百果园年入百亿却难赚钱，水果零售第一股为何难产？

　　一家面向中高端消费者的连锁水果店，却把发酵出酒味的蜜瓜做成果切上架、禁止销售的隔夜水果和发霉苹果继续售卖、小凤梨充当大凤梨鱼目混珠……消费者对连锁品牌的信任度就是这样逐渐消失的。

　　近日，自媒体博主“内幕纠察局”在暗访两家百果园门店后曝出上述食品安全和欺诈销售问题。随后，百果园总部立即发布致歉和整改声明。

百果园致歉声明

　　而就在几日前，百果园在港交所提交上市申请书，第三次站在IPO门前。靠99%的加盟店盈利和扩张，也受困于加盟管理，百果园在递表的关键时刻，暴露出了加盟模式连锁品牌的通病，让急于补充资金弹药的上市之路再次变得坎坷。

　　号称“南百果、北鲜丰、西洪九”的三家龙头企业都在谋求上市，“水果零售第一股”却迟迟未定，让市场对水果零售高损耗、低毛利、重资产的商业模式再次发出质疑，连锁模式卖水果究竟是不是一个好生意？

　　99%加盟店的管理难题

　　上述门店的违规行为并非个例。杭州电视台5月9日报道，杭州上城区市场监督管理部门在对辖区部分水果店突击检查时发现，有百果园门店未及时清理发霉水果，还低价售出部分残次水果。

　　观察者网在黑猫投诉【投诉入口】平台上查询发现，在百果园相关的1200余条投诉中，有不少投诉是关于水果腐烂、变质、品质差的投诉。

　　让消费者不能接受的是，定位中高端市场的百果园，水果售价相对较高，消费者却用高价买到了低质甚至变质的水果。

　　标榜高标准、高品质、高价格的品牌形象，百果园的门店主要分布在消费力更高的一线城市。2021年，百果园平均客单价为36元，一线城市门店数量占总门店数量的33.8%，贡献45.7%的收入。

　　百果园保持竞争力的核心产品均是中高端果品。招股书显示，百果园目前有27个中国独家经销的A类别水果产品，2021年，价格较高的品牌水果销售额达10亿元，占水果总销售额的8%以上，其中仅6个品牌单品的零售额就超过5000万元。

　　为了筛选优质果品，提高产品标准化，百果园还设立了基于口感的水果品质分级体系，推出了“不好吃三无退款”政策。“高品质”一词在百果园的招股书中被反复提及，然而，加盟店的违规操作却来了个实实在在的打脸。

　　食品质量和安全无法保证，强调高端和品质也是重而无基。这次事件，暴露出了百果园产品质量体系和加盟管理模式的漏洞。

　　号称中国最大的水果零售企业，百果园目前有5351家线下门店，遍布全国22个省市的130个城市，其中仅有15家自营门店，其余5336家门店都是加盟店，占比高达99.7%。

　　百果园曾立下2020年计划开店1万家的目标，虽未实现，但门店数量保持高速增长。2019-2021年，百果园加盟门店每年分别新增762家、446家和486家，近两年平均每天新增1.3家门店。

　　如此庞大的加盟体系，需要总部强有力的监督和管理，才能保证产品质量和服务品质，而百果园近年来快速扩张，加剧了加盟管理的压力。

　　上海消保委在点名百果园时也指出了快速扩张的隐忧。上海消保委表示，品牌不能一味追求扩张速度，而疏于对加盟店的管理和监督。消费者依法享有知情权，门店是否属于加盟店是涉及商品与服务质量的重要信息，品牌方有义务向消费者明示。

　　在百果园特许经营业务模式下，加盟商是门店运营的最终决策者，其独立管理业务，自行负责门店的日常运营。尽管对加盟店有监督职责，但百果园对加盟商的监督约束力度并不强。

　　为开拓新区域市场，百果园还有一定数量的加盟商并非由总部管理，而是由区域代理选择和监察管理。2019-2021年，百果园分别和12家、14家、13家区域代理签订合同，委托管理的门店数为602家、856家、980家。

　　此次被曝出问题的门店的店员曾提及，百果园总部规定不允许售卖切开的隔夜瓜，抓到会罚款500—1000元不等，但只需要把没卖出的瓜藏起来，不被区域负责人发现就可以接着售卖，“下次去总部培训时，有人问起此事就说没有卖过隔夜瓜。”

　　值得注意的是，加盟店“顶风作案”背后，有盈利压力大的缘故。由于强调高品质和新鲜，百果园的水果货损率大，加盟商需要承担的损耗成本大，加之百果园是从门店的毛利额中收取特许经营资源使用费，不少加盟商处于亏损状态。

　　据豹变报道，有加盟商出现日营业额数万、却损耗几千的情况。部分有区域代理的地区还会出现压货情况，区域经理强制要求次级加盟商订货，卖不完的货需要加盟商自行承担损失，让盈利难上加上。

　　加盟模式的连锁品牌普遍都会存在管理难题，不同的是，百果园进入了一个怪圈：为打造品牌，百果园严格控制品质，不惜增加损耗成本，却导致了加盟商盈利难；加盟商为追逐利益，对总部的品质要求熟视无睹，违规操作，直接伤害了品牌调性和客户信任度。

　　增收不增利，水果采购成本过高拖累毛利率

　　百果园的困局不仅有加盟管理问题，从招股书披露的财务数据来看，百果园部分加盟商盈利困难的同时，总部也难赚钱。

　　2019-2021年，百果园营业收入分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元，2021年同比上年同期增长16.2%，且突破了百亿营收。

　　水果及其他产品销售是百果园的第一大收入来源，占总收入的比例达97%，销售的主要渠道就是把水果卖给加盟商。根据招股书，百果园的前五大客户均为加盟商，2019-2021年，来自前五大客户的收入贡献分别占总收入的14.2%、11.7%、9.8%。

　　加盟费也是百果园的收入来源之一。2019-2021年，百果园特许权使用费和特许经营收入分别为1.71亿元、1.31亿元和1.60亿元。

　　2019-2021年，来自加盟门店的销售收入分别为77.00亿元、73.09亿元和81.27亿元，占比分别为88%、84.7%、81.3%。与之对比，自营门店收入历年来占比仅为0.4%。

百果园各渠道销售收入，图源招股书

　　而不妙的是，即使有上千加盟商支持，百果园的盈利能力依然不佳。在营收逐年上升的情况下，百果园2019-2021年净利率分别为2.8%、0.5%、2.2%，净利率不升反降，出现了增收不增利的境况。

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