白云边“依靠湖北人”冲刺百亿销售额，商标归属、改制历史或成上市难题

　　【编者按】“沾酒必涨”的神话，过去两年在A股市场多次上演，白酒上市公司，成为了众多资本和投资者关切的对象。

　　好风凭借力。资本热捧之外，政策也未缺席。贵州、河南、陕西等地均推出政策，扶持本地酒企上市，并列出具体名单。沉寂多年的上市白酒公司行列，或将迎来新成员。

　　在雄心壮志图谋上市的酒企中，既有品牌力不落已上市酒企下风的实力酒厂，也有新近崛起的概念新颖、擅长营销的新秀酒企。它们同台竞技，享受着白酒热度带来的市场红利，加紧上市步伐，以图在资本市场分一杯羹。

　　搜狐财经在对19家上市酒企深入报道的基础上，推出新闻专题“酒企上市预备军”，对体量在10亿-50亿元的区域酒企，以及计划上市的酒企进行深入研究。

　　此外，针对每一家酒企，搜狐财经还邀请白酒经销商、行业资深人士、酒类媒体从品牌力、产品力以及渠道力等三个维度进行评星，多方位展示酒企实力。

　　“酒企上市预备军”专题首期，搜狐财经将对湖北荆州的70年老酒厂白云边酒业进行分析。背靠松滋市政府，历经国有改制后，如今已然60亿元销售体量的白云边，“十四五”末百亿销售目标能否如期完成，未来上市之路又将遇到哪些“拦路虎”？

　　作为湖北区域酒企，白云边开始冲刺百亿目标。

　　6月8日，搜狐财经从白云边官网获悉，白云边酒业董事长、总经理梅林透露，2022年如无特殊情况造成重大变数，企业有望实现销售75亿元，预计上交税金15亿元。

　　根据白云边公开的目标，在“十四五”期末，公司要力争年销售收入达到100亿元，年上缴税金达到20亿元。

　　2014年~2017年，白云边酒业销售业绩均在40亿元左右徘徊，直到2019年才正式突破50亿元大关。

　　2012年，当地政府曾要求白云边控股的白酒主业在2017年销售收入达到百亿，并适时启动白云边酒业上市计划。

　　2017年至今已有4年，白云边酒业离百亿目标还差40亿元，上市计划也未启动。

　　作为湖北酒企，白云边在省内知名度较高。搜狐财经了解到，眼下白云边正在开拓省外市场，但目标消费者仍以湖北人为主。

　　在白酒营销专家蔡学飞看来，白云边具有品牌历史基础，且在湖北市场基本处于垄断地位。白云边若完成百亿，还需要解决产品结构的持续高端化与跨区域发展等常规问题。

　　而在未来踏上IPO之路后，白云边还有一历史问题亟待厘清，即其错综复杂的国资转民营改制史。

　　搜狐财经综合多位行业资深人士，获得白云边品牌力、产品力以及渠道力如下：

　　品牌力：3颗星

　　产品力：3颗星

　　渠道力：2.5颗星

　　图谋省外市场，目标消费者仍为湖北人

　　白云边的全国化还有很长一段路要走。

　　搜狐财经随机走访北京市场获悉，白云边并不为大多数人所了解，多数终端烟酒店也并未销售该产品。

　　不过，搜狐财经向在北京工作的湖北消费者了解到，白云边在湖北当地十分畅销，长辈亲朋节日送礼也多选择白云边，但是年轻消费者对该产品却并不十分“买账”。

　　一武汉消费者向搜狐财经表示，当地白酒日常消费还是以200元-400元的产品为主，一般不会超过500元。其中，不管是自饮，还是走亲访友，白云边虽然不一定是首选，但基本还是以其为主。相对而言，白云边二十年在湖北十分畅销。

　　白云边二十年在湖北当地的畅销，再次在招商经理处得到验证。

　　搜狐财经以加盟为由，向白云边酒业招商经理了解到，白云边二十年虽然畅销，但也基本限于在湖北当地，且该产品是公司的“硬通货”，可以帮助经销商引流，但由于该产品利润较低，还需要其他产品配合进行打通市场。

　　据招商经理介绍，目前公司已经在逐步拓展省外市场，但其目标消费人群也多针对于在省外的湖北人群或对湖北熟悉了解、有情怀的人群。同时，其省外拓展产品包括年份陈酿、星级陈酿、年代陈酿以及公元系列，其产品价格带涉及百元至千元以上的全价格区域。

　　以“硬通货”产品进行引流，打通省外市场的策略，被众多酒企采用。如山西汾酒以玻汾或青花汾30年进行省外市场的扩张，西凤酒也同样以其绿瓶西凤进行省外市场拓展。

　　搜狐财经此前在海南市场看到，作为汾酒、西凤正在打通的市场，其玻汾、绿瓶西凤均已下沉至海南当地的餐饮小店进行市场铺设。

　　搜狐财经在白云边酒业京东旗舰店看到，白云边热销系列除了新推出的白云边1979，热销第二位的便是其二十年产品，从评价来看，1979仅有1条评价，二十年则有20条左右的评价。

　　从天猫旗舰店来看，销量最高的产品也基本为其年份系列，其中，售价193元的十五年产品月销量300+，售价538元的二十年月销量100+。

　　同时，搜狐财经还注意到，不同于浓香型产品的40-50度左右的常见产品度数，白云边的产品基本均为42度和45度两个产品。

　　据武汉当地消费者表示，当地居民常喝的基本上都是42度，45度为白云边推出的新产品，以及其新推出的1979，并不如二十年受欢迎。

　　为加速产品升级，白云边不断开发新品，以此进行招商，提升销售额。

　　据媒体报道，“目前，白云边的大商们都在笼聚自己的队伍，大商都在要求下面的经销商站队，比如已经做了白云边12年42%vol，就不能做45%vol，有些二批、三批商不得不放弃手中的产品。正是因为站队现象，代理不同产品的经销商之间形成了内部竞争，所以谁也不敢轻易把产品价格提上去，都是贴着走。”

　　对此，搜狐财经向招商经理进行核实，对方并未直接回应，而是表示，“公司会针对不同的区域，分配不同的产品，大家互相的产品也不一定都是一样的，所以谈不上竞争”。

　　招商经理进一步介绍，与产品一样，其招商政策采取扁平化管理，具体下沉至区县，不同的区、县，其招商政策也不一致，但不论是团购还是渠道代理，均能获得公司相应的支持，如团购渠道的赠酒、品鉴会支持，以及渠道的产品沉淀费用等。

　　不过，白云边不管是针对渠道还是团购，其最低打款额均一致。据招商经理表示，一般首次打款要求80万-100万，根据不同的城市情况，也可调整为50万-80万，最低可以是30万，如部分县城。

　　搜狐财经获悉，截至目前，北京市场份额仅1000多万，而对于整体的市场销售情况，该招商经理仅称“欢迎到酒厂多了解”外，便不再透露。

　　据官网报道，5月7日-8日，广州、深圳城区市场分别召开经销商协调会，主要对近期市场销售情况做整体梳理。在广州有众多湖北人的消费基础，130万湖北人占广州人口比例6.33%。

　　白云边广州市场产品整体结构向好，2021年销售3300万元，发货5.6万件，产品平均件价600元以上。

　　同时，由于广州商家大多专营白云边酒，年代系列及高档酒销售暂未取得本质性突破。

　　这也再次印证了招商经理的表述，白云边以省外湖北人口为主要突破口，进行首期的市场拓展。

　　蔡学飞分析认为，目前白云边仍以大众消费价格带产品为主，因此，白云边就要解决走出湖北市场，而并且打造次高端和高端超级大单品。

　　承压政府百亿目标，2021年销售额增至61亿元

　　无论是省外扩张，还是产品结构升级，白云边最终目标仍是被当地政府不断催促的百亿目标。

　　公开资料显示，湖北白云边酒业股份有限公司的前身为湖北省白云边酒厂，成立于1952年，距今建厂已有70年。

　　早在2014年白云边销售额已突破40亿元。

　　根据公开数据，2014年~2017年白云边酒业销售业绩分别为40.69亿元、44.14亿元、43.54亿元和40.97亿元，均在40亿元左右徘徊。

　　今年2月，白云边在其官网披露，2021年实现销售61.24元，销售额比2020年增长31.42%，比2019年增长20.43%。

　　超过60亿元的销售额，已能让白云边在19家白酒上市公司位列第9位，超过了舍得、水井坊等酒企，与安徽酒企口子窖接近。

　　且以此类推，2019年和2020年白云边的销售额分别为57.32亿元和52.6亿元。

　　不过，白云边官网数据和当地政府公开的数据存在差异。

　　据中国松滋政府门户网站报道，2019年，白云边酒业完成销售额50.85亿元，同比增长11.64%。即2018年销售额为45.55亿元。

　　根据湖北省工商联发布的2021湖北民营企业百强榜单，白云边2020年营收约43亿元，在湖北民营企业100强名单中位居第74位。需要注意的是，百强榜单以营收为排名依据，企业营收并不等同于销售额。

　　蔡学飞向搜狐财经表示，白云边是当地经济支柱以及利税大户，具有政府支持，因此其百亿目标还是有可能的。

　　政府背景高管掌政，协议曾要求2017年启动上市

　　尽管销售体量已经同舍得、水井坊、口子窖等上市酒企相当，但从品牌知名度看，白云边仍有差距，背后原因之一，或是上市身份带来的品牌影响和关注度。

　　白云边并非没有上市计划。

　　据长江商报报道，2012年9月，松滋市政府与白云边控股签订为期5年的《跨越发展合作协议》，力争到2017年，使白酒主业销售收入达到100亿元，在松滋入库税金突破10亿元，并适时启动上市。

　　但从白云边实际发展情况看，不仅未能在2017年实现百亿销售，这一目标如今更是被延后至2025年（即“十四五”期末），上市之路更是遥遥无期。

　　而在上市之路上，白云边还有一历史问题需要厘清，即国资转民营改制遗留问题。

　　作为湖北地方酒企，白云边此前属于国有资产，2005年实现民营化改制。

　　公开资料显示，白云边酒厂建于1952年，1994年6月成立湖北白云边股份有限公司。随后，白云边股份有限公司于2004年进行民营化改制，挂牌出让金1.603亿元。

　　据长江商报报道，2005年，白云边控股前身，武汉市徐东房地产开发有限公司（徐东房产公司）依据《湖北白云边股份有限公司92.64%国有股权转让文件》，与松滋国资公司签订了《湖北白云边股份有限公司国有股权转让合同》。

　　2006年，徐东房产公司将湖北白云边股份有限公司的投资管理权变更为其关联公司凯旋门置业有限公司。2010年11月，凯旋门置业变更为湖北白云边投资控股有限公司，松滋国资经审查有关文件确认属实。

　　工商资料显示，截至目前，白云边有限公司由白云边投资持股92.64%，持股比例与国有股权转让时一致。

　　（图片来源于企查查）

　　白云边投资则由武汉长石鑫工贸有限公司100%持股，武汉长石鑫也直接持有5.36%白云边有限股份。

　　武汉长石鑫则为一名为李欣的自然人100%持股。也即李欣通过旗下公司，持有98%白云边股份有限公司股份，为实际控制人。

　　白云边股份有限公司剩余2%的股份，则由梅林通过武汉白云诚商贸有限公司间接持有。