【深度】闲鱼“起跳”，今年月活要破2个亿

“今年闲鱼的目标非常明确，MAU（月度活跃用户数）突破2个亿。”这是闲鱼总经理丁健（花名：季山）最新抛出的平台核心指标。

调研机构QuestMobile最新报告显示，4月闲鱼月活用户已达1.62亿，同比增长19.1%。这也意味着，其距离2亿目标还差不到4000万。

闲鱼，这个有着10年历史，占据国内二手闲置市场最大份额的平台，正遭阿里寄予新的期望。

以往淘系各平台中，淘宝天猫主攻零售，1688负责国内批发供给，闲鱼专做二手闲置。但这两年，闲鱼的流量突然迎来爆发性增长，2023年5月注册用户数突破5亿，今年3月日均GMV（商品交易总额）突破10亿元。

在阿里内部，闲鱼的地位也水涨船高。

去年11月，该平台成为阿里第一批战略级创新业务，与1688、钉钉、夸克一起，遭外界称为阿里“四小龙”。对于战略级创新业务，阿里表示将打破以往在集团内的定位限制，以3到5年为周期持续投入。同年12月，闲鱼又升级为淘天集团一级业务。

近日，季山接受了包括界面新闻在内的媒体采访，介绍了闲鱼过去一段时间的发展变化，以及对未来三年的战略思考。

流量暴涨下的地位提升

2014年，脱胎于“淘宝二手”频道的闲鱼，正式拆分独立上线运营，当年DAU即突破100万。

第一任负责人花了5年时间，将闲鱼与二手电商交易平台建立起强关联，并初步有了社区化雏形。

随后4年里，闲鱼连换三帅，发展方向屡有变化，为了变现，曾在B端（企业级用户）与C端（消费级用户）之间摇摆不定。

季山是在2022年4月接任闲鱼总经理。产品经理出身的他，有着多年移动产品和社区化经验，曾参与手机淘宝的发展建设，孵化过“猜你喜欢”“有好货”等产品。

季山上任后，闲鱼提出了“社区”+“交易”双轮驱动的发展思路，并在2023年5月，升级“海鲜市场”和“会玩”社区，试图借助兴趣达人加固用户信任关系。在C2C方向上，该平台还增加了“帮卖”“极速回收” 等官方背书业务。

“社区”有助于提高用户的使用时长和留存率，巩固交易的信任感，进而提升交易的频次与规模；反之，更多好的交易能改善用户体验，产出更多内容，从而形成正反馈循环。

这背后，闲鱼经历了一次定位转变，元宇宙之家消息，从闲置物品的交易平台，变成一个承载年轻人兴趣的生活方式交易社区。

对于转变的原因，季山表示本质上还是在适应消费者需求的变化。闲鱼诞生时，关注的是偏中产生意，没想到现在会成为年轻人的阵地。

为了打破二手交易的天花板，闲鱼开始越来越多地提及“社区”一词。

得益于过去十年踩中的时代红利，用户对闲置交易的接受程度不断提升。年轻化的社区玩法，也让闲鱼的用户规模迅速扩大。过去两年里，其年度用户复合增长率接近30%。

除了业务增速明显、用户具有差异化，闲鱼能够在阿里内部升级的核心原因，“是集团看好闲鱼未来的发展。”季山对界面新闻表示。

当前互联网已经告别了烧钱买量的时代，考虑到闲鱼已有相对稳定的商业模式，阿里希望将赚到的钱作为弹药“打”出去，继续换取平台增长。

“短期内，集团是不指望闲鱼贡献利润的，但投入确定比过去更坚定，发展是未来三年的主旋律。”季山说。

开辟新战场

为了实现用户规模增长，闲鱼的胃口正迅速膨胀。

7月2日，“闲鱼简历”功能上线，标志着平台交易从实物商品走向虚拟服务。首批上线的副业标签涉及数百个类目，例如跑腿代办、兴趣手艺、语言培训、形象管理等。

在线下，闲鱼也没闲着。今年年初，该平台先后在杭州拱墅区、上海落地了两家社区线下店，未来三年有意探索更多场景的循环商店，例如校园店、物流店，专营店等等。

除此之外，平台的新首页已在灰度测试中，页面变得更简洁，聚焦人群和圈层，顶部入口让位给信息流，Tab也将根据用户的兴趣标签，划分为二次元、游戏、数码爱好者、城市玩乐等人群，以便做用户兴趣社区的个性化、定制化的首页投放。

这还不止，闲置B2C的生意，例如微瑕、99新、临期/清仓的B端货盘，也遭纳入闲鱼的计划列表。

闲鱼APP截图：左为“闲鱼简历”功能，右为社区线下循环商店

从实物到虚拟，从二手到新品，从线上到线下，从C端到B端，闲鱼的定义变得越来越复杂，且每一步都踏入了友商的地盘。

该平台试图用6个字总结其所遵循的发展脉络：能赚、会省、有趣。

同样主打“生活方式社区”的小红书上也涌现了闲置交易、虚拟商品等内容。对此，季山表示，双方确有竞争，但各自特色不同，小红书的内容属性更强，偏向于人的分享互动，闲鱼重在交易。

“我们的交易太特殊了，每件商品成交背后平均有40个聊天记录，对应很强的交流社区属性。”季山认为，闲鱼做二次元社区的核心目的，是想了解二次元人群想买什么，通过哪些交易方式才能把平台的优势发挥出来，社区只是路径。

过去，闲鱼的二手交易场景主要是C2C，但由于免费、无抽成的低平台门槛，吸引不少专业卖家进入闲鱼，导致平台B端和C端的边界越来越模糊，用户也多有吐槽。

季山并不避讳闲鱼的卖家身份从C端走向小B，称闲鱼不只是做二手产品交易，未来新品也有很大的增长动力。

这期间，闲鱼的管理思路发生了转变。通常对于用户体验不好的B端卖家，平台优先采取治理措施，限制其流量。但过去两年，更多强调“运营B端”，比如亮明商家的身份，针对专业卖家提供等级体系，提高高频交易的收费门槛，提出支持包邮退货的要求等。

现在的闲鱼一方面会围绕年轻人的兴趣圈，提供官方周边的新品货源和供给，以实现二次元等群体用户数的进一步增长；另一方面，也会将微瑕、99新、临期和清仓商品供给上翻，让部分商家有机会直面消费者。

也就是说，闲鱼要做的不是传统电商，也不与拼多多直接竞争，而是想做好“捡漏”生意。但闲鱼方面也强调，未来一旦更多B端商家涌入，平台会优先保障C端流量的公平性，这是大前提。

商业化存挑战

二手生意离不开线下这一重要触点，这是过去十年闲鱼没做，今年才开始做，且未来迟早要做的事情。据界面新闻了解，当前闲鱼在线下更多是在跑模式，验证动销模型、单店模型，两家门店基本盈亏打平。

在闲鱼看来，线下确定不是纯平台下场，社区店也不是最终解法，未来确定是开放和加盟并存，与公共资源结合的模式，而非重资产投入。

像爱回收、转转、多抓鱼的线下模式，多集中在某一垂直领域，闲鱼的全品类二手线下门店生意则没有先例可参考，需要进行长期探索。

只是阿里内部是否会给闲鱼足够长的时间去发展仍充满变数。蔡崇信和吴泳铭掌舵阿里之后，明确提出核心业务要聚焦，非核心业务要有“自我造血”能力。这也意味着，跻身“战略业务”的闲鱼，仍要有明确的商业化变现路径才能持续获得集团的投入。

当前，国外的二手交易变现主要靠抽高佣金，高达10到25个点，但国内二手交易多年保持免费，如何构建稳定的闲置交易商业模式，是闲鱼管理层面临的难题。

据界面新闻了解，闲鱼的商业化主要围绕三个方向：一是收取技术服务费，毕竟闲鱼很难长期保持免费状态；二是流量增长之后该如何变现，广告体系如何设计，闲鱼预计将加强广告能力建设；再者，增值服务具有较大想象空间，可提供验货、回收等服务。

“闲鱼是踩到了时代的红利，但现在应该思考如何超越自己。”季山告诉界面新闻，用户规模是闲鱼的增长动力，平台只需在创新的维度给消费者创造土壤，就有机会带来活力。