浅谈直销行业“内卷”与“躺平”的破解方案

陈震

　　炎帝生物中国区副总裁

　　“内卷”和“躺平”是近年来网络中流量比较大的流行语，慢慢地也成为了很多人自嘲的方式。大家一边喊着“去内卷化”，一边又身不由己地“卷”起来；一边喊着“拒绝躺平”，一边又“不知不觉”地“躺”起来了。

　　直销行业的“内卷”与“躺平”，既是一种行业现象，也是一种社会现象；行业的“内卷”让行业的发展受到消极的制约，行业内的“躺平”，也让行业的进步受到不同程度的影响。

　　破解直销行业的“内卷”和“躺平”，既没有灵丹妙药，也没有江湖偏方。唯一的方式就是回归行业的原始初心，回到行业的基本点，按照行业的内在属性和行业的基本特点，所有直销人和直销平台都脚踏实地，一步一个脚印，走出成绩，走出品牌，走出尊重，走出奉献，走出敬仰。期待未来的直销行业能够为国解忧，为民解困，为企解难，为财解密，为生解压。

　　内 卷

　　所谓“内卷”一般用于形容某个领域中发生过度竞争，导致人们进入互相倾轧、内耗的状态。“内卷化”是一种社会或文化模式在某一发展阶段达到一种确定的形式后，便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象。按照现在的说法就是，有价值的胜出叫竞争，没有价值或者价值不大的胜出就是“内卷”。

　　理解“内卷化”是为了破解“内卷化”，让“内卷化”的“窝里斗”变为有益的良性市场竞争和行业竞争。社会各行各业内卷越来越严重的主要原因，就是机会成本越来越大，内卷的程度也就越来越高；剩余价值量越大，内卷的程度就越大。当下中国直销行业的内卷现象也十分严重，这既是行业的内生，也是社会现象的反映。

　　01平台“内卷”

　　平台“内卷化”是指平台缺乏国际化、全球化、市场化视野，形成了“窝里斗”的“内卷化”竞争格局。平台“内卷化”的重要表现就是“职业经理人杀熟”、“团队网头杀熟”、“市场领导人不断跳槽杀熟”等现象严重。

　　平台是事业发展的根基，直销行业的平台经济从早期的粗放式、野蛮式发展，到现在的深耕细作发展，重心转向靶向投放，精准下沉。直销平台要厘清平台责任边界、法律边界、规则边界等，要有敬畏心理，要有百年战略。直销行业的平台，首先要塑造好一个制造商的系统文化，约束、规范、引导好经销商的文化，打好一套组合拳，才能让直销平台真正发挥平台创业、平台展业、平台成业的伟大作用。

　　对于任何一个直销平台来说，发展是主线，产品是生命线，服务是效益线，安全是底线，共同富裕是基本线，法律是红线。平台要想破解“内卷化”的现象，其实就是平台本身要有精耕细作的态度，要有长远战略眼光，要有跟国际接轨，跟全球接轨，用全球化、国际化视野来推动平台竞争的规范化、创新化、市场化的远见卓识。

　　02项目“内卷”

　　项目的“内卷化”就是项目看起来很热闹，其实没有实质性的进步，也就是没有发展的繁荣，说到底是行业资源的“内卷化”，俗话说“僧多粥少”。现在项目遍地开花，任何一个城市每天都有五花八门的新项目出现，大都是以不同的“马甲”现身，但其实质又都大同小异。项目很多，但是人还是那些人，新鲜血液不多，这样只能使内卷越来越厉害。

　　直销企业不同的项目形成激烈的竞争关系，为了得到更多的资源，一些相关从业人员由于对行业法律、规则、纪律不了解，甚至是缺乏敬畏心理，因此为了得到更多的关注、吸引更多的资源，就会采取过激的方式，这种竞争方式助推了行业的“内卷化”。这种“内卷化”的方式，其实会损耗更多的人力、物力和精力。

　　另外，因为存在这种“内卷化”的竞争，直销行业很多的项目设计采用了更为奇怪的游戏规则和“马甲”进行恶意竞争，而不是依据实际的需求和情况，这就导致了市场的无序竞争和分配的不合理。项目“内卷化”的破解方法就是回归合法、理性、健康发展。

　　03模式“内卷”

　　模式的“内卷化”就是模式“炒作”，“炒作”模式就是典型的“内卷”。模式带有“金融属性”、“静态返利”、“纯资金盘”等，都是模式“内卷”的集中表现。

　　直销行业的根本属性，是产品的研发实力、生产实力、品质实力、服务实力。直销企业为消费者提供“物美价廉”的产品，经销商为消费者提供贴心、真心、耐心、爱心等到位的服务，消费者就会回报企业和经销商。但是直销行业现在很多平台和项目不是以产品为导向，而是以“炒作”模式为出发点，不能静心为市场服务，不能定心为消费者服务，不能安心为经营者服务。

　　模式“内卷化”的破解方法是回归以产品为导向，让产品的消费、销售、流通、交易和服务，成为一切行为的出发点和落脚点，而不以模式炒作为出发点，模式的“内卷化”现象就会逐渐消失。

　　04产品“内卷”

　　产品“内卷化”，其实就是产品“同质化”、“同名化”、“同样化”特别严重，这是直销在产品领域的严重“内卷”。

　　由于直销行业的特殊性，几乎每家公司的产品都集中在几大系列。行业内产品的设计、研发、生产等同质化现象相当严重，跟风、模仿、复制等现象也相当严重。产品品质、品相、品牌、品味的独立性、独特性、独到性等都做得不够突出。

　　一个直销平台如何合理设计出自己的产品结构，哪些是品牌产品，哪些是利润产品，哪些是规模产品；如何找准自己产品的消费群体，哪些产品针对大众化消费，哪些产品针对小众化消费；如何设计自己产品的市场营销理念，哪些是薄利多销的产品，哪些是品相高贵、品质一流、品牌独占、品位超前的产品；如何让自己的产品自带流量、自带增量、自带存量，这些问题都值得好好思考。

　　直销的产品消费有三个转化，一是从生意型消费转化为生活型消费；二是从创业型消费转化为经营型消费；三是从被动型消费转化为主动型消费。直销产品“内卷化”几乎没有破解方案，市场经济是开放型的经济，任何产品在市场上没有垄断，也不能垄断。

　　05团队“内卷”

　　团队“内卷化”的表现就是团队新鲜血液输送太慢，一些所谓的团队领导人带着一些“网头”、“跳蚤”、“难民”等，在平台、项目、模式上不停地换。团队“内卷化”造成一个团队一年内可以换几个平台，炒作几个项目，不停地跳槽。团队的严重“内卷”，让很多平台和项目不是在培养新的消费者和经营者，而是在用所谓的条件和待遇来不断诱惑团队领导人，恶性竞争，互相攻击，互相倾轧。

　　团队是发现人才、培养人才、成就人才的松散型组织。团队“内卷”造成团队大量人才流失、团队没有会议，或者会议次数减少、会议质量不高等。团队人才流失，团队人气就不旺，就会造成团队业绩不好，大家越来越没有信心。团队“内卷化”的破解方案就是重新唤醒团队的人才，让人才们集中精力、人力、物力开拓新的资源，拓展新的客户，服务新的消费者。

　　06文化“内卷”

　　文化“内卷化”就是直销的企业文化和经销商文化“雷同”、“相似”、“模仿”程度太高。尤其是很多文化都是贴在墙上的标语、喊在嘴里的口号、写在书里的精华、展现在PPT里的彩页插图，但没有真正让文化落地。

　　直销文化很多元，最早源自于美国的商业文化。中国直销开始以后，经过三十多年发展，直销文化的本土化越来越明显。“直销文化不像直销文化”，直销文化变成了“传统文化”、“普世文化”、“世俗文化”，这在本土直销企业中尤为突出。很多直销文化的精气神没有或者淡化了，“梦想、感恩、积极”等才是直销文化的本质和核心。

　　企业文化其实也是舶来品，新文化运动之前，中国人经营企业，不是靠今天的企业文化，而是商人文化，重在做人的口碑和经商的口碑。改革开放以后，西方的企业文化才被输入中国，因此中国的企业文化历史很短。直销文化“内卷化”的破解方案，就是企业文化要适合企业的创新和落地，更要适合自己的发展和战略。

　　07教育“内卷”

　　直销教育“内卷化”主要表现在不是“复制”，而是模仿；不是“原版”，而是盗版，不是直销的初心教育，而是“偏锋”“炒作”“独创”等。

　　直销的教育是要完成三个阶段的任务，第一阶段是基础课程的原版复制，这是拓展市场的技术、技能手段；第二阶段是心理心态的调整，这是服务市场、建设团队的关键和核心；第三阶段是文化的塑造和素质的提升，这是商业活动对人的精神世界的改变和完善。

　　直销教育“内卷化”的破解方案，其实就是要弄清“挣钱”的逻辑、“育人”的使命、“团队”的价值、“市场”的敬畏等。教育最重要的手段就是会议，线上线下会议都是很好的形式。

　　08人脉“内卷”

　　直销行业人脉“内卷化”，主要表现为直销人“窝里斗”、“挖墙角”、“灯下黑”等等。“人脉”就是人在社会上的人际关系“脉络”，在人际关系脉络中，贵人是心态和状态都比你好几个等级的人，贵人能为你的事业雪中送炭；高人是谋略和经验比你高几个段位的人，高人能为你的事业锦上添花。

　　直销行业人脉“内卷化”，还表现在人脉圈层的固化。任何一个行业要想被社会主流认可和接受，那么这个行业的从业者和消费者主力，必须是社会的中产阶层以上群体。整个直销行业还没有被中产阶层的主力群体接受，因此直销的人脉社会价值还有待提高。直销人脉“内卷”的破解方法，就是不断突破人脉圈层，打破人脉圈层垄断，让社会各圈层的更多精英走进直销、塑造直销、辉煌直销。

　　躺平

　　所谓“躺平”，也是网络流行语言，指的是无论对方做出什么反应，你内心都毫无波澜，对此都不会有任何反应或反抗，表示顺从心理，同时也有躺倒在地，不再鸡血沸腾、渴求成功的含义。

　　躺平看似妥协、放弃，但其实是“向下突破天花板”，选择最无所作为的方式反叛裹挟。但是，直销人选择躺平，就是选择走向边缘，超脱于销售、推荐、服务、带动等的主要行为之外，用自己的方式消除直销环境对个人的规范和约束。

　　01销售“躺平”