IPO雷达｜宇谷科技冲换电服务第一股，能否在红海市场中杀出重围？

早上9点左右，美团外卖员李亮开始一天的外卖配送工作，在中午、晚上送餐高峰期之前，李亮会提前换个满电以确保送餐，而一天10个小时左右的工作时间下来，他至少需要更换3次电池。

图片来源：中午12点，李亮在送餐高峰期间来更换电池

像李亮一样的外卖员在北京有很多，他们养活了一批专门给骑手提供换电服务的厂商，除了这锂换电，还有中国铁塔、智租换电、e换电、小哈换电等等品牌。

近日，电动两轮换电品牌“这锂换电”背后公司——杭州宇谷科技股份有限公司（简称“宇谷科技”）率先提交了创业板上市申请，拟冲刺两轮电动换电服务第一股。

换电服务通常指公司通过自主生产研发的软硬件，包括锂电池、换电柜和换电系统等，为客户提供换电服务，终端用户通过手机APP等应用程序购买相应套餐，实现线下自助更换电池。 

靠着给骑手们提供换电服务，宇谷科技的业绩表现亮眼。报告期内（2020年-2022年），公司的营业收入分别为9383.57万元、2.29亿元和5.59亿元，复合增长率达到144.02%，净利润分别为1525.69万元、3304.73万元和8134.26万元。

目前，补贴拉新与城市站点争夺已经成为两轮电动换电赛道的主旋律，玩家们在前台运营，资本则在背后提供资金支持。

在曾经就职于大型互联网科技公司的王雪看来，现在两轮电动换电服务跟当年的共享单车玩法类似，先烧资本的钱去补贴拉新抢占市场，谁能烧得起谁就能够活下来，该收购的收购，该淘汰的淘汰，先抢占市场再谈盈利的问题。

艾媒咨询集团CEO兼首席分析师张毅向界面新闻记者分析表示，各家品牌以这个价格补贴拉新这种方式去竞争，对获得用户来讲是一个非常好的手段，而这背后必须有资本的支撑。但是这个行业如何构建足够大的竞争门槛，如何盈利，需要吸取和参考过去共享单车这种无序激烈的竞争市场经验和教训。

“遍地开花”的品牌

您能想象一个换电站可以有多少品牌吗？

26日上午11时，界面新闻记者根据这锂科技的换电地图找到了一家换电站——位于北京市朝阳区定福庄北街东领建筑家园，记者现场发现该地齐聚9家换电品牌，包括中国铁塔、e换电、智租换电、锂纳斯换电、小哈换电等，其中换电柜数量较多的为这锂换电、中国铁塔、e换电、国网换电。在此停留的半个小时内，即便位于送餐高峰期，但记者注意到仍有不少骑手前来换电，有的品牌接连不暇，有的则冷冷清清。

图片来源：现场拍摄

图片来源：现场拍摄

图片来源：现场拍摄

记者还观察到，现场智租换电、小哈换电、锂纳斯换电3家品牌的业务员正在向骑手们推荐自家的换电业务。其中智租换电的业务员告诉界面新闻记者，目前北京地区有10多家换电品牌正在运营，整个行业头部企业还是以中国铁塔为主，毕竟具备国企的资金、规模等优势。

公开资料显示，2019年，中国铁塔正式部署换电网络，由当年6月成立的全资子公司铁塔能源有限公司开展，面向外卖及物流骑手等提供低速电动车动力电池换电服务。 

成立初期，铁塔能源就与中国邮政速递、中国建设银行、上海汽车、比亚迪、美团配送、韵达快递等签署合作协议。其中，中国邮政新增低速电动车，全部向铁塔能源租赁电池。到了2020年，公司又拿到顺丰的订单，为55万快递员，提供换电、充电服务。

开拓B端为铁塔能源带来大客户，同时持续深耕C端市场，铁塔能源的用户量快速攀升。截至2022年底，该公司运营换电柜5.7万台，在网用户达90.2万，每天为用户提供超200万次的换电服务，当年换电业务实现收入人民币18亿元。

而与之相比，截至2022年底，宇谷科技在58个城市上线运营换电柜2.05万台、电池40万个，在网用户数29.17万个。公司主要以C端用户为主，在换电柜数量、用户数量上远不及铁塔能源，而当年收入也只有铁塔能源的31%。

而在这部分关键指标上，前述智租换电业务员表示电池和用户体量不便向记者透露，但其表示目前（北京）大概有900多个点位，一个点位最少2台充电柜，一台充电柜约15个格口，若以此计算，那至少有1800台充电柜以及2.7万个电池。

根据弗若斯特沙利文《中国电动两轮车换电服务市场研究报告》，2021年中国电动两轮车换电服务市场规模为31.2亿元，预计2022年到2026年，中国电动两轮车换电服务市场规模将从42.4亿元上升到204.4亿元，年复合增长率为48.18%。

若以2022年的收入计算，铁塔能源的市场份额约为42.45%，宇谷科技占约13.18%，而更多的品牌或许只有百分之几的份额。面对快速发展的电动两轮换电市场，“遍地开花”的品牌推动行业竞争更为激烈。

补贴拉新战

界面新闻记者多方渠道了解到，目前两轮电动换电市场的主流打法是，通过价格补贴、拉新福利等引流新用户，然后不断增设城市换电点位提高用户数量，以老带新提高留存率，进一步扩大市场份额。

目前，宇谷科技的收入主要分为换电服务和充换电设备销售，收入大增主要得益于换电服务，报告期内这块收入分别为4012.18万元、1.99亿元、5.42亿元，收入占比分别为45.93%、87.6%、97.62%。而充换电设备销售收入在逐年下滑，同期分别为4186.41万元、2232.02万元、540.62万元，收入占比分别为47.92%、9.83%、0.97%。

具体来看，宇谷科技换电服务分为自主运营和合作运营两类，其中自主运营占换电服务总收入的比重均在80%以上。自主运营是指宇谷科技通常直接面向终端用户提供换电服务，终端用户以购买天数套餐的方式使用该服务，公司根据终端用户的换电服务使用天数确认收入。

报告期内，公司自主运营收入由2020年的3353.22万元增加至2022年的4.67亿元，得益于覆盖城市用户数量显著提升，其城市覆盖数由2个增加至36个，在网用户数由0.26万个增加至23.18万个，而从平均价格来看，期内整体增幅不大。

图片来源：招股书

界面新闻记者在这锂科技app购买电池套餐时显示，48v电池套餐共分为9种，其中30天-360天的6种套餐，新人可使用优惠折扣减掉50元，由于招股书并未披露各类套餐的频次占比，而按照报告期内的平均价格在9元/天上下，或可推断消费者多以120-360天套餐为主。

图片来源：这锂科技app电池套餐截图

一名负责北京朝阳定福庄地区的饿了么外卖员告诉界面新闻，他是朋友介绍来的，目前才使用这锂换电三个月，一般会买2个月的套餐，一天换4-5次锂电池，算下来非常划算，而且电池站点多，换电又特别方便，以后不打算换别的（换电设备品牌）。

上述人士还表示，成功介绍一个新人还有50元的介绍费。对应在招股书中，报告期内，宇谷科技的销售费用分别为1066.79万元、2305.54万元、3902.52万元，其中市场费用对应的主要就是拉新费，分别为239.40万元、711.95万元、1328.43万元。

一名自称是这锂换电北京地区的推广客服联系上界面新闻记者，其介绍到，通过扫其出示的二维码后，以微信红包的方式支付给新用户50元的拉新费。

补贴、拉新费在其他品牌也同样存在。外卖员李亮向记者展示了小哈换电北京的换电价格，成为新品推荐官购买单月套餐仅199元，同时拉新一位可获100元奖励，并且拉新达到30人、50人还有额外奖励。其表示，他已经使用这锂换电半年了，如果价格合适会考虑更换小哈换电。

图片来源：受访者李亮供图

同样，智租换电app显示，新人有10元优惠卷，扣减后30天套餐价格为299，而不同城市拉新费不一，其中北京拉新费为60元，而杭州、苏州、长沙的最高可达到80元。

多名外卖骑手、同城零售配送员都向界面新闻记者表达了类似看法：目前市场中的大部分品牌套餐价格都差不多，单月套餐（不限次数）加上折扣卷或者新人返利福利，最低就200元，正常的话300元左右，开始可能会选择新人福利“薅羊毛”，后续价格稳定后还是会使用固定品牌。

而城市布局以及换电点位数量对于提升用户整体规模至关重要。

报告期内，宇谷科技业务主要集中在华东地区和西南地区，二者各年合计主营业务收入占比均在75%以上，主要原因系公司业务在杭州和成都布局较早并不断向周边城市拓展。另外，2022年，华南地区增速较快，主要原因是公司着力开拓华南市场，新增开拓东莞、广州、佛山等城市。

图片来源：招股书

杭州的的外卖员周星向界面新闻记者表示，他了解到，杭州很多外卖员都使用这锂换电，基本都是老带新，使用久了也不愿意换了。

前述智租换电业务员也介绍到，智租换电在上海、广州、深圳市场都是第一，目前正在进军北京市场。