专访李尚仁博士：服务数万名高净值客户，香港保险业的领军人物

作为香港保险业的领军人物,李尚仁博士广受业内人所熟知。从事保险行业十六年,2018年他带领团队加入富卫集团,并在一年内晋升为集团史上最年轻的首席区域总监。自此,领团连续多年问鼎集团业绩及各大奖项第一名,更是包揽了香港保险行业的诸多顶级荣誉奖项。

　　

    

　　

李博士及其团队不仅服务了数十万名高净值客户,还积极向同行传授经验,持续培养众多专业保险人才。李博士著作的书籍《一张单便稳坐MDRT》在业内也广受传阅。除此保险事业外,李博士亦积极投入慈善及公益活动,他创立明德会并主力服务及支持优秀的大学生,传播慈善理念惠及他人、回馈社会。

　　

    

　　

李博士认为保险与慈善是紧密相连的。保险的本质是一种转移风险的工具,而慈善也会给困境中的人带来救济与帮扶。两者都对人们带来了保障并令社会变得更加美好。

　　

提升团队专业能力,工作做到极致就会有好回報

　　

李博士早在初中的时候就开始阅读财经报纸和国际新闻,尝试股票投资和实体创业,因此打开了人生视野和商业头脑。在加入保险行业后,他通过自身努力、不断学习进修和多年服务客户的经验,持续优化团队的专业能力。凭着敏锐的市场触觉及经验,李博士为团队制定精准的方向,为客户提供最适合的保障方案,并根据市场反应及需求向集团建议优化保险产品。

　　

随着客户数量增加,李博士現全力团队管理,从规章制度、工作流程、公司文化、团队协作、销售技巧、业绩增长等环节为团队成员提供企业式系统培训。

　　

为什么能坚持十六年?“这是一个助人的行业,于客户我们雪中送炭,于团队我们成人达己。在这项金融服务中,不断相互学习,不断彼此完善,不断获得更安全的生活境态。”李博士说到。

　　

    

　　

李博士认为,作为资深的保险顾问应该时刻保持一种敏感度,客户发生了哪些变化,市场孕育了哪些机会?为此,需要配置哪些产品和服务,匹配哪些渠道?进而,组织如何敏捷轻盈,资源如何优化配置?从客户出发,这是思考一切问题的出发点,清晰了客户的需求,才能明确各个渠道的定位、业务模式及关键成功因素。

　　

现時李博士带领着超過300人的团队並在业内取得了令人瞩目的成绩。他表示,成功背后离不开团队的支持,更离不开客户的认可。專注將事情做好,结果自然就会順意,而这一切都有着因果循环的关系。除此之外,他不仅培养自己的团队,还会走出去面向社会公众培养保险人才,将自己服务客户的理念、管理团队的经验、保险成交的方法传播出去,希望能为香港保险业的健康发展贡献一份力量。

　　

    

　　

高净值客户多元需求,做好终身服务的心态准备

　　

随着理财观念及家庭财富管理理念的不断深化,高净值人群在面对财富的观念上也在快速地转变,从原来的激进型、偏向房产型、单一型的投资,慢慢转变成更看重安全、更多元、更偏向欧美传承观念的转变。三年疫情,黑天鹅漫天飞舞,让很多高净值人士意识到持有单一货币资产的风险性。在这个过程中,保险作为财富保全及财富传承安排中的重要制衡工具,也越来越多地获得高净值人士的关注和青睐。

　　

在认知深入的同时,国内高净值家庭对财富管理也提出了更为个性化的要求。比如,从年龄段进行区分,青年客户往往更注重资金流动和财富积累;中年则更关注财富保值、子女教育等问题,老年客户在养老以外,还会关注个人财富传承。为此,对于财富管理机构而言,在完善各项服务以外,必须以客户需求为中心,针对个性化需求提供针对性服务。

　　

    

　　

在服务客户的过程中,李博士还不断发掘并满足客户的潜在需求,他和客户之间已经超越了简单的保险合作关系,开始围绕客户的全生命周期做配套服务,涉及信托、移民、医疗、子女教育、私募基金、家族办公室等领域。李博士的事业规划也越来越清晰,横向在保险业做深做透,不断提升自己的行业影响力,纵向在高净值客户服务领域做大做强,为客户提供一站式解决方案,创造更大的价值。

　　

李博士建议每一位新人和即将加入行業的人,要对行业抱有敬畏心。保险业的属性首先是金融。金融是严谨的,是以诚信为基础的,是不可以急功近利的。做保险服务切忌急功近利,必须要为客户提供稳妥适合的服务。

　　

保险还是服务业,如果没有做好终身服务客户的心态准备,你的客户保单就会因此变成“一次性”生意,所以要带着成人达己的心态坚持下来。不忘初心,用正直、爱心和责任心,不断地修炼提升自己。愿每一位新人都能突破自我,用自己的实力带来真实的成长,用专业提升行业形象。

　　

全面通关后内地需求激增,香港保险业迎来新契机

　　

自2013年内陆香港开放自由行后,内地客户赴港购买保险逐年增多并出现井喷。2008年,内地访客新单保费还只是32亿港币,10年后这个数据增长了14倍多,累计参保客户数以百万计。香港保险产品在分类的广度和内容的深度这两个方面保持跟国际接轨,不断创新,满足不同背景客户的需求,正逐渐成为内地人群进行海外资产规划的常规化配置。

　　

内地访客是香港保险市场新单保费的重要来源,受疫情后访港旅客数量断崖式下滑影响,2020 -2021年香港保费增速承压。但在防控结束、全面通关后,香港保险业接下来將会迎来下一个红利期。瑞银认为,经调查,约67%的人考虑在“通关”一年内投保,2024年内地居民到港投保金额可恢复至疫情前高峰。

　　

    

　　

2022年12月,香港特区政府发布《香港保险业的发展策略蓝图》,其中指出,将进一步研究实现连接内地与香港保险市场的可行模式。香港财经事务及库务局局长许正宇此前表示,未来特区政府会继续运用策划售后服务中心和推展“跨境理财通”等机遇和经验,与内地进一步研究促进跨境销售香港保险产品的可行性。

　　

李博士认为,疫情管制仅延迟了保险需求释放时间,而並未消除需求。香港本地市场竞争激烈,容量有限,而内地市场对香港有广阔机会。全面“通关”恢复之后,香港保险的购买意愿正触“底”反弹,政策暖风之下将进一步给香港保险带来新的发展契机。

　　

接下来,李博士也会将工作重点进一步放在内地,一方面让团队积极布局内地市场,做好承接大量客户需求的准备,并吸引一些来自内地的朋友进入香港保险行业。另一方面,他主动利用社交媒体和短视频红利打造个人IP,借助16年的从业经历,向内地用户讲述购买香港保险的一些细节,传播有价值的保险理财知识,寻找机会服务来自内地的高净值客户。

　　

    

　　

除此之外,家族办公室的资产规模估计达6万亿美元,对全球金融市场的影响举足轻重,香港一直以成为亚洲领先的家族办公室中心为目标。因此,为促进家族办公室业务在香港的发展,香港特区政府在2022年的《施政报告》中,公布了针对香港单一家族办公室(SFO)所管理的家族投资控权工具(FIHV)的税务宽减税收优惠制度立法草案。

　　

李博士认为,亚洲仍处于代际财富转移的风口,数据显示,香港是世界上拥有最多超高净值人士的城市。随着我们的关口重新开放,许多内地超高净值家庭将会来港生活以及建立他们的家庭和家族办公室。把握区内的机遇以进一步加强香港现有的家族办公室生态环境至关重要,而香港将是这些富裕家庭将其财富和家族传承国际化的理想跳板,凭借其天然优势会吸引一大批原本去往新加坡的高净值家庭。