商业故事｜刚察藏羊“跑”出青海

21世纪经济报道记者杨清清 刚察、北京报道

从青海西宁市区向西北方向出发，沿西和高速、湟西公路、西莎线一路行进将近200公里，便能抵达刚察县哈尔盖镇拉克角合毛。

作为当地牧区所在地之一，夏末时分的拉克角合毛，遍布各色野花与杂草，其间穿插点缀着几支蒲公英。风起云涌间，海拔超3000米的草原上光影变幻，成群的羔羊们漫步于天光之中。羊群胆子很小，察觉到陌生人接近，便会向着远方的地平线处一溜烟小跑。

刚察县哈尔盖镇拉克角合毛牧区羊群 本报记者拍摄

对于游客而言，诸如高原上的草原，往往是旅游观光的一个打卡“圣地”。在这里，天空与地面无比接近，裸阳的暖意、草木的清香与自然的灵光充盈身体，一切看来颇为光鲜。不过，对于当地牧民而言，牧区在很长时间内，往往是闭塞、与世隔绝的代名词。

“想要网购？对不起，没有。”在谈及当地物流快递现状时，青海当地居民彭毛措向21世纪经济报道记者介绍称，“哪怕直到现在，许多牧区里还是没有快递、没有外卖，这就是大西北。”

交通的闭塞不仅止于难以网购，更意味着，当地的藏羊很难“跑”出高原，走向大城市。“我们作为藏羊源头，在过去，宁夏那边的羊贩子会来这边收羊，”在接受21世纪经济报道记者采访时，拉克角合毛的牧民秀加回忆道，“我们没有太多渠道，只能将牛羊卖给羊贩子，具体的价格也是由他们来定。”

不过如今，情况正在改变。2018年，作为藏羊养殖供应链管理企业，刚察京智优选供应链管理有限公司（以下简称“京智优选”）成立，并于同年开始与京东合作。通过京智优选与京东平台，拉克角合毛的藏羊逐渐插上“翅膀”，流向全国各地。

而在这个过程中，当地牧民也拥有了有别于过去的牧羊收入。

地处祁连山南麓、青海湖北岸，坐拥7000多平方公里草场面积的刚察县，是青海省重要的畜牧业生产基地之一。

藏羊正是此地的特色产业，也是当地农牧民的重要经济来源。

尽管刚察绝大部分海拔在3300-3800米以上，但作为“高原型”藏羊的代表，刚察藏羊能适应恶劣的气候和变化无常的高寒环境，保持纯天然的自然放牧。所谓自然放牧，意味着没有人工饲料养殖，羊群们的食物全部来自于草场中生长的野草。

也正是这样的天然放牧，令刚察藏羊胴体肉色鲜红，有光泽，肌纤维致密，富有韧性；羊肉味道鲜美纯正、口感好，肥瘦相间、香味浓郁。

在当地人看来，刚察藏羊别有一番风味。“许多城市里的人吃不惯羊肉，因为一般的羊肉具有膻味。但我们的羊一点膻味都没有，羊肉就是原汁原味的。”秀加告诉21世纪经济报道记者，“我们宰杀牛羊肉后，煮肉不会放任何调料，清煮的过程中放点盐巴就行。”

以过去而言，刚察藏羊单有品质，销路却没那么通畅。“我们没有太多的销售渠道，基本都是通过宁夏地区来这边收羊的羊贩子（来销售），但具体的价格还是他们来定，公羔子他们说多少钱就是多少钱。”秀加直言道。

羊贩子在中间的“倒手”，一方面意味着中间环节增多，价格层层上涨，至消费者餐桌上时，售价可能高出成本价一倍不止。另一方面，对于当地牧民而言，销售渠道的单一也就意味着失去了议价权，只能听从羊贩子叫价。

换言之，由于交通不便、物流不畅，刚察藏羊始终没有在线上线下建立起稳定的销售渠道。

直到2018年，在京智优选成立并于同年与京东展开合作后，这样的情况开始发生变化。“在与京东合作后，我们打开了与农户和合作社的销售渠道，规模也逐步扩大。”京智优选负责人孟宗伟向21世纪经济报道记者介绍称，目前京智优选的年销售量达800多万元。

在这五年持续深度的合作期间，当地合作社与牧民均有受益。孟宗伟指出，与京智优选合作的十四五家合作社每年总销售额在300万元左右，通过京东平台线上销售渠道，单家合作社的销售规模可达到上千只羊、几百只牛。

在打通线上销售渠道之后，牧民们的收入同样得以实现增长。“目前京智优选达成合作的合作社大概有10多家，牧民30户左右。通过合作模式，每户每年增收约 1-1.5万元左右。”孟宗伟介绍称。

尽管目前京智优选销售可观，但京智优选扎根刚察并非一蹴而就。

“在合作初期，仅有一两家合作社参与，主要原因是对于线上销售的方式不懂。”孟宗伟表示，“牧民最初参与合作社养殖的积极性也不是特别高。在经过三个月到半年、实际看到销量增加并通过相互间宣传后，才逐渐慢慢开始合作。”

销量增长的一个契机，发生于2019年的百万众筹项目。

孟宗伟回忆称，2019年1月，刚察县在北京举办“藏韵刚察”系列产品推介会期间，同步启动了“六亩一只羊 有机好味道”刚察藏羊京东百万扶贫众筹活动。借助京东百万扶贫众筹项目，在短短45天之内，刚察藏羊以“网红爆品”的形象获得超10万消费者参与直播推介，累计下单8000余单、销售羊肉20000余斤、创造交易额105余万元，超过预期众筹目标1058%。

自此，刚察藏羊“一炮而红”。“由于青海刚察地处偏远，销售渠道相对狭窄，而通过京东众筹，打开了对农民的销售渠道，销售额有进一步提升，不仅对农民有帮助，对刚察京智优选也是一个帮助。”孟宗伟坦言道。

“众筹更类似于在做市场，一个不知名品牌能够通过众筹的方式迅速形成知名度，进而形成复购。”京东消费及产业发展研究院院长刘晖分析称，此后产品便可正常在京东平台上上架销售，实现品牌影响力与产品销售之间的良性循环。

这样的举措，还达成了一定的扶贫效果。数据显示，2019年的刚察藏羊京东百万扶贫众筹活动带动贫困户40余户，每户增收1000余元。“具体模式就是，消费者在京东平台上采取众筹方式下单，之后我们从合作社牧民手中将牛羊收购、并在京东平台销售，并对口给牧民提供扶贫帮扶。”孟宗伟表示。

如今，通过京东刚察馆、京东众筹、京东直播、京东线下推介会等全方位渠道扶持，刚察县优质农畜产品正在走上上行快车道。

“通过京智优选销售约公司总销售量的40%-50%左右，其余采取线下销售。”孟宗伟向21世纪经济报道记者介绍称，“此外，通过京东线上直播，一场直播销量能达到100多万元。”

在这个过程中，“合作社+企业+京东”的刚察模式也为当地优质农畜产品上行的成功模板。这样的产品不仅限于刚察藏羊，还将覆盖更多的青海特色产品。

“京智优选的产品品类近50多种，可以按照京东平台的要求去做。”孟宗伟表示，“今后，希望通过将青海的特色产品，包括农畜产品、牛羊肉、黄蘑菇、蜂蜜等在京东上架销售。”

在他看来，通过与京东的合作，京智优选的目标是将农畜产品的销路进一步打开渠道，使牧民的收入再高一些、增收创收。