毛京波精准把握路特斯品牌地位，一步一个脚印走好复兴之路

　　3月29日，英国跑车品牌路特斯在中国区总裁毛京波的大力推动下，于上海国际赛车场举办了浩浩荡荡的75周年庆典，与中国车主、品牌粉丝共同欢庆品牌的重要时刻。毛京波在活动开始之前接受了媒体采访，讲述了自己对品牌的理解和规划。

　　“事实上路特斯的产品力是非常强的。我们需要解决的问题主要是品牌怎么做，营销怎么做？”还没等我们提问，快人快语的毛京波就已经说出了我们最想知道的问题。

　　的确，路特斯品牌有着75年的历史，但在中国的知名度并不高。这个曾经和法拉利、保时捷齐名的跑车品牌，在中国的拥趸数量似乎不值一提。然而，这些路特斯的车迷却各个都是死忠粉，对于品牌历史和产品特点如数家珍。出现这样的情况一点也不奇怪，毕竟路特斯的产品绝大多数都是以性能和操控为取向的，并且愿意以损失舒适性为代价。空气动力学、轻量化和底盘调校这“冠军三件套”决定了路特斯的车型可以在比赛中称王，但在应对日常使用时却稍显吃力。

　　想要扩大朋友圈，就必须从赛道转向公路。所以保时捷危难之际下定决心，推出了卡宴；法拉利反复纠结、犹豫再三，还是发布了Purosangue。同样按照这个逻辑，路特斯推出了Eletre。与前两者不同的是，Eletre是一辆纯电的超跑SUV。

　　“过去，路特斯所处的超跑市场是个相对小众的市场，而且路特斯此前也没有一款生活用车。曾经，我们吸引的更多是喜欢赛道、热爱驾控的人群。如今，我们是全球第一个All in电动化、智能化的超跑品牌。”对此，毛京波做出了解释。“路特斯的产品布局战略就是从赛道转到公路，再转到生活用车， All in电动化、智能化。我们希望能够从小众市场进入纯电豪华主流市场。”她继续说到。

　　实际上，即便BBA这样的豪华品牌的支柱企业，在纯电豪华领域也并没有研究透彻。更不用提一众造车新势力，纷纷从不同角度对电动豪华车做出各种各样的定义。面对这样的乱局，路特斯同样需要探索属于自己的道路。对此，已经拥有多年服务豪华品牌经验的毛京波很坚定地说：“我们不会盲目复制特斯拉的路，也不会效仿传统的豪华品牌。我们要做的是细分市场的开拓者。当提到纯电时代的百万级豪华，大家就会想到路特斯。我们要做引领者，但这个市场还在开拓，未来我们更多要靠用户接受度和销量去说明我们的市场接受度。我们的信心来源于我们的产品，我们的机会在于如何让大家认识到路特斯品牌的稀缺性和唯一性。路特斯致力于成为一个纯电豪华品牌，我们需要做品牌价值的复位。”

　　谈到品牌价值，有一个很重要的问题在于，如何让潜在用户能感知得到。否则品牌价值再深厚，也只是一句空话而已。针对路特斯这样一个具有深厚传承、但又较为小众的全球化品牌来说，毛京波首先明确了品牌的主张和标签，那就是“For the Drivers”，就是“极致驾控”。

　　如上所述，再好的品牌主张也是需要落地的。因此，路特斯会更加关注客户体验。在这个层面，路特斯的方式是在75周年活动现场发布了首个品牌体验IP——路特斯极致驾控体验中心。同时还邀请了英国著名前F1冠军——简森·巴顿（Jenson Button）前来助阵，一下子就把“极致驾驶”的层次拉到了天花板。对此，毛京波说，“这不仅仅是针对我们客户的，也是对外的，我们为驾驭者提供非常专业的团队、专业的赛道、专业的培训模式、专业的中汽摩联认证。”其实，在这个开放的体验IP的背后，还有一个目的，就是在认同“极致驾控”的客户中做一些引导和裂变。

　　具体到客户的人群画像，毛京波向我们做了较为详细的介绍。她说，路特斯的平均客户年龄是36岁，比较年轻，男性占90%，女性10%。所以在女性用户群体上还有很大的发展空间。此外，如果按照地域来分，路特斯在广州地区历史底蕴非常强大。同时，这群人也有鲜明的特点。一是他们愿意为自己的兴趣和乐趣而买单。区别于传统豪华品牌用户，他们买车已经超越了用一辆豪车来彰显他们的身份的局限，而是因为真的喜欢某款产品、并希望享受到乐趣。他们非常有个性，觉得选择路特斯这样的品牌，更显得我跟别人不一样。二是他们非常认可圈层文化。他们希望在自己喜欢和认可的圈子里，和圈内人实现有效对话，更崇尚专业的圈层知识，探索新鲜文化潮流。正是因为如此，企业和客户之间的关系已经发生了变化——已经不再是单纯的买卖关系，而是相互尊重和关心的朋友关系。

　　如何利用好现有车主群体，如何把握潜客的心智成为了当前的重中之重。因此，除了品牌体验的IP之外，毛京波管理团队还在构思文化方面的IP。例如是否能在每一次试乘试驾中都能载入一些品牌文化的相关信息？同时也可以多带客户和媒体去路特斯英国工厂看一看，参观创始人柯林·查普曼家族的住所和车库等，共同打造属于路特斯的汽车文化。对此，毛京波信心十足地说：“路特斯的产品已经很强大，但是产品如何去触达我们的客户，我觉得不能急，我们有这种信心和底蕴。”

　　在毛京波到任路特斯的近半年时间里，路特斯的发展前路日渐明朗，用毛京波的话来说，路特斯品牌应该处于平流层，而不是在对流层。在新一轮汽车变革之下，路特斯将继续延续经典并持续发掘自身潜力，一步一个脚印走好复兴之路。