更卷的2023，直销企业应该拼什么？

　　1. 前两天行业的某个微信群里，有人反映山东临沂有不少打着新零售名头实则为资金盘的盘子。

　　2. 这一现象，陆叁壹捌集团董事长张林禅早在3月就有所提及，他将行业的现状描述为“一片春意盎然，实则满地鸡毛”。一边是行业信心修复，带动市场的复苏，直销企业万人启动大会如雨后春草破地而出，另一边是扰乱中国直销秩序的各类盘子兴起，牛鬼蛇神群魔共舞，野草争春。

　　3. 在这种背景下，2023年中国直销行业可能更卷——当大家都把复苏当成主旋律时（甚至资金盘公司也这么认为时），市场拼杀就会进入最激烈的时刻。

　　4. 对2023年中国直销行业可能更“卷”，直销企业如何从卷中取胜这件事，不妨从最后的结果倒着来看：假如企业拼市场规模到最后，没有新的增量时，怎么实现下一步增长？唯一的答案是：提高复销率。

　　5. 直销模式发展虽快，但如果没有稳为支撑，容易沦为空中楼阁。所以直销的优势应该是“又快又稳”，双轮驱动的。“快”是靠模式，“稳”则依靠消费，尤其是重复消费。

　　6. 如果说上半场中国直销发挥了“快”的优势，那么到了下半场就必须注重“稳”。

　　7. 现在，中国直销已经进入到下半场了，其标志就是市场流量的变化——由增量时代进入到存量时代。

　　8. 过去直销提出“弯道超车”“大道直行”等口号是在增量时代强调“快”发展，做大规模，这是符合时代的企业选择。在一个求快的时代，少有企业提出“复销为王”的口号。

　　9. 可能有几个因素作祟：第一，“复销为王”的口号像是“螺蛳壳里做道场”，更侧重于在已有的市场范围内做经营，远不如“5年100亿”的目标听着振奋人心和气魄宏大，不足以鼓舞市场；第二，“复销为王”意味着主要方向是对内，要自我雕琢、自我较劲、自己给自己找碴，要把重点放到企业管理、品牌、产品、科研、生产、仓储、物流、服务等方方面面细节上，对管理者而言是不讨好和不容易出显而易见的成绩的，相比于开拓新市场，提升复销率会花费更多的成本和精力，也会更加的艰难和痛苦；第三，管理者可能会被账本上暂时的营业额与利润所蒙蔽，而忽略了复销的数据，也可能知道了复销的数据，但数据不好看，如果认真追究会成为痛苦之源，这导致它不被重视。

　　10. 但是疫情三年，在行业业绩普跌的行情下，注重复销的直销企业行稳致远了。美乐家超过95%的复销率，业绩稳定增长，成为行业的传奇。艾多美大众精品战略，物美价廉，实现了超过30%的增速。这些注重复销的企业穿越了疫情的恶劣市场环境，彰显出其发展的强劲韧劲。

　　11. 复销率，本质上是消费者对于企业品牌、产品和服务的综合评价，是消费者真金白银投票的结果，也直销企业以产品为导向、消费者为核心最直白的表达。

　　12. 当利润不能成为指引直销企业穿越困难时期的数据指标时，当市场进入到更加内卷的状态时，韧性发展至关重要。在这一种背景下，复销率应该成为直销企业的北极星指标。

　　13. 通过分拆复销率这一指标，直销企业会回到企业本身，把长期向外求业绩的目光转向自身：搭建好的创业平台，经营企业品牌，关注产品品质，提升产品性价比，优化服务流程，改善用户体验，切实满足用户痛点需求等等。

　　14. 因此，直销企业必须要成立真正的客服中心，把用户维护当作核心。不要寄希望于市场服务客户。企业要建立客户的档案，真诚服务，从感动服务到惊喜服务，最后实现复销服务。

　　15. 中国直销的下一个时代，一定不会是模式为王，也不是产品为王，而可能是复销为王。