恒天家办首席财富管理顾问吴飞：探索高端网络圈层模式，走近“中国式家族办公室”

近年来，家办服务模式逐渐走进了国内高净值人群的视野，本土联合家族办公室常常被与海外联合家族办公室对比，而被诟病为“机构的设立引导客户需求”，甚至有观点认为中国的家办不是真正意义的“家族办公室”。其实，这个观点是不太对的。

从本质上看，家族办公室模式是一个“舶来品”，具有非常浓厚的西方文化基因。这种模式如果要在中国市场获得成功，必须经历一个本土化的过程。

如果严格以海外家办为基准，中国同行确实有一定差距；但反过来，如果海外模式不是中国应该比较的基准，或者根据本土情况调整这个基准的话，就很难简单判定中国模式是好是坏，从本土化意义上讲，“中国式家族办公室”未尝不是一个更好的说法。

01中国式家族办公室

首先，任何一种商业模式都不能脱离客户的需求独立存在。只有发掘与理解客户的真实需求，才能形成切中要害的方案。要想持续运营家族办公室的商业模式，客户需求的识别必须在本土化背景下进行。中国客户的需求往往根植于本土化的历史、文化和社会环境中，对于传统文化的推崇，对于家庭成员角色的定位，对于时代变迁的历史记忆与世代传承的终极理想，都是中国客户需求的大背景。

其次，中国客户的需求要放在中国的社会环境中来解决。而中国的社会环境有其独特的历史发展轨迹，例如中国特色的政治、社会和经济环境，人际关系、产业结构与政策、法律与税务实践等等。只有深刻理解这些本土环境背景，才能为家族设计出兼具可行性与有效性的解决方案。

最后，我们要允许行业的动态进化过程。举个例子，如果客户的需求只关心财富的快速增值，无论这个需求对客户来说是否合适，服务提供商只能响应客户的需求为其寻找最优的解决方案。但家族办公室和客户之间必然会包含一个持续“教育”互动的过程——客户在进化，逐渐变得更加“理性”，行业的服务模式也在进化，逐渐接近“标准”的家族办公室模式。今天，本土行业的某些弊端并不意味着从业人士不知道，或不愿去改变，而是这个改变已经在慢慢进行中，并且也需要从客户教育这一端开始。

02国内超高净值客户的特殊性

任何一种服务模式想要本土化，必然要满足本土客户的特征和需求。那我们就先来看看国内超高净值客户有哪些不同于海外客户的特殊性呢？

一方面，我们认为国内超高净值客户数量绝对值上是远超海外超高净值客群。国内超高净值客户群体的集中让联合家办有了较大的规模效应，且相比于海外小型工作室型的联合家办，国内家办行业基于客户数量、管理规模等因素，更有机会让头部家办脱颖而出。

另一方面，由于国内超高净值客户以新富群体为主，客户在财富创造、生活品质提升、圈层社交等方面都有较强的需求，急需借助大型机构平台的力量，拓展同圈层高端客户资源，实现更多商业机会的获取。这也导致国内联合家办在服务内容上更加多元化，不仅涵盖财富管理，还包括品质生活服务类、圈层社交类、产业赋能等类型。

基于这些客户特征，家办服务本土化中也逐渐衍生出一些新的服务模式，比如无边界服务、综合服务俱乐部都是一种探索。这些模式能够让服务覆盖度增强，从管家式转为陪伴式，让家办伴随着家族客户成长。

03综合服务俱乐部模式

这里以恒天家办为例，分享家办服务本土化的一个重要方式——综合服务俱乐部模式。

恒享荟财富私享俱乐部作为恒天家办的纯服务平台，为客户提供多重增值服务。恒享荟核心提供：知识成长、子女教育、圈层生活、企业赋能、慈善公益。希望围绕财富规划，满足高净值客户的多面需求，提供丰富的增值服务和稀缺体验，做高净值客户的财富生活的守护者。

和大家分享一个具体案例：某一连锁酒店创始人是恒天家办客户，个人和公司均通过家办实现了一站式的资产配置，同时家办通过企业赋能服务帮助客户进行品牌宣传，形成了圈层资源聚集，对客户业务发展形成了积极的影响。这个案例充分体现了综合服务俱乐部模式可以让家办服务覆盖度增强的功能，也体现了家办“伴随着家族客户成长”的服务宗旨。

未来，恒享荟也将在圈层服务方面做强做实，切实从客户需要的圈层服务需求、圈层跃升需求出发，联合更多优质资源，做好资源“共享”；在丰富的定制化增值服务中，提供品质生活的“享受”；通过恒天家办专业的财富规划咨询，为高净值人群提供“尊享”体验。

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