难啃的政企市场，给云厂商留下多少空间？

21世纪经济报道记者白杨 北京报道 

所有人都知道政企市场难啃，但没有人愿意放弃。

去年，阿里云提出已为全面服务政企市场做好了准备，今年3月，曾担任华为企业业务中国区总裁的蔡英华就加入阿里云，负责全球销售业务。

而今年7月，腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）宣布成立政企业务线，并由去年加入腾讯的SAP前全球高级副总裁李强出任政企业务线总裁，全面负责行业团队管理和区域业务拓展。

围绕政企市场，云厂商们纷纷排兵布阵，紧接而来的则将是短兵相接。但是，一些变化也在发生，自去年开始，云厂商们不约而同调整定位，从集成到被集成，这也使其在面对囊括政务、工业、能源等领域的政企市场时，业务逻辑也随之改变。

与此同时，云厂商步入政企市场，也面临一些共同的竞争对手，比如近两年增长迅猛的运营商选手。未来，如何面对竞争又如何开拓政企市场，是云厂商需要回答的问题。

寻找新增长

云厂商明知山有虎，却偏向虎山行，他们看重的，是政企市场蕴藏的巨大市场空间。

腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强在接受21世纪经济报道采访时表示，回顾过去几年中国云计算市场的发展，最大的收入来源是互联网行业。即便在今天，中国公有云市场超过一半的收入也是来自泛互联网行业。

这是因为互联网公司大多数是云原生的企业，无论是电商、游戏还是社交娱乐，他们对云计算有着天然的需求。但是，“今天这个市场日趋饱和，已经成为一个存量市场，从寻求新增长引擎的角度来说，泛互联网之外的行业会越来越多地被关注”，李强说。

在李强看来，政企市场有非常强的增长潜力，短期竞争也没有想象的那么激烈。“公有云相关技术在政企特别是企业侧的市场覆盖率，远远低于泛互联网行业，目前大概是个位数，所以长期来看，这是一个高潜力的市场。”

但在政企市场中，除了传统的云厂商外，运营商以及其他国企背景的企业也相继涌入，这一方面，迎合了当下越来越多政企客户对自主可控的诉求，但另一方面，也让云厂商遇到了关于“身份”的问题。

李强告诉记者，客户关心的根源是安全以及云架构能不能做到自主可控，所以身份只是表象，“当我们能有效解决这些问题时，大家对于身份的焦虑就会少很多。”

另外，其认为云计算业务本质上也是资金密集和技术密集的领域，很多央企在进军这个领域时，确实有一定独特优势，但云计算的积累仍需要很长时间，比如在IaaS、SaaS和PaaS方面的很多能力，是新玩家不具备的。

尤其是今年，腾讯CSIG调整了业务战略，这也使其在政企市场有了更清晰的定位以及与行业的分工。

过去，腾讯为了追求收入规模，导致对一些项目大包大揽，但今年，腾讯大规模砍掉了这些集成项目，将精力集中于做产品。

这种定位的变化，也让其与其他一些厂商之间的关系发生了改变。比如今年，腾讯在一个高校项目中，就与一个原来在该项目中可能是竞争关系的运营商达成合作，由运营商做总集成，CSIG被集成，双方携手拿下了这个客户。

对腾讯而言，这也是当下最理想的业务合作模式。“我们希望接下来的三到五年，绝大多数的收入来源是以腾讯自研产品或经过认证的合作伙伴产品为主”，李强说。

与运营商合大于竞

在政企市场中，运营商是一个特殊的角色。为此，腾讯CSIG今年7月还通过整合内部相关资源，专门成立一个智慧运营商部门。

腾讯云副总裁、腾讯云运营商行业负责人沈可告诉21世纪经济报道记者，运营商具有二元一体的身份，其不仅是数字化转型的实体，同时也是社会数字化转型的推动力，需要帮助自己的客户实现数字化转型。

而腾讯CSIG成立独立的运营商部门，目的就是要把运营商当做一个独立的行业深耕发展。“我们的定位是成为运营商数字化转型的最佳合作伙伴，所以围绕运营商的两个身份，腾讯也提供了不同的服务”，沈可说。

其中在运营商自身的数字化转型方面，运营商相当于腾讯的客户。而腾讯可为运营商提供的能力包括核心系统全面上云、核心业务实现数字化营销、建设绿色数据中心、改造核心办公系统、升级5G网络基础设施等。

比如某运营商的企业邮箱系统，就是由腾讯云承担。另外很多省份的运营商，都使用了腾讯云提供的IDC智维系统。除此之外，在智能客服、虚拟人、实名认证等增值业务创新上，腾讯云与运营商也展开了诸多合作。

在推动他人数字化转型方面，腾讯与运营商则变成了竞合关系。不过在沈可看来，未来二者之间的合作关系要远远大于竞争关系，“过去我们更多是资源层面的合作，但随着腾讯的定位发生变化，与运营商在技术和业务上进行合作，将是腾讯未来发展的重点”。

沈可认为，在技术和产品层面，腾讯和运营商也存在差异化优势。比如运营商在网络基础设施、云边结合、算力集群、大数据、物联网等方面具备优势，而腾讯云在公有云、AI、安全以及实时音视频系统、数据库、云原生等领域有丰富的商业运营经验和技术储备。

而且相较于其他合作伙伴，云厂商与运营商之间也能碰撞出一些独特的火花。“单一提供一个SaaS，不一定满足客户的需要，而把多个SaaS组合形成一个办公或居家解决包，特别是网络和应用相结合的解决方案，这是特别适合云厂商与运营商合作的一个场景，而且是只存在于运营商和互联网企业之间的融合”，沈可说。

其实，通过设立独立的运营商部门，腾讯希望解决的是长期性和深度的问题。而这，也是整个腾讯云政企业务目前在组织层面调整的方向。

李强说，腾讯云给政企业务划分了很多细分行业，如政务、工业、能源、文旅、农业、建筑与不动产、体育、运营商等，目的就是吸引更多行业化的人才，去深刻了解这些行业需求、痛点，然后由他们与研发团队共同研究腾讯应该给行业提供什么解决方案。

而针对每个行业，腾讯云也都设立了更多可以协同的职能岗位，比如除了销售，还有架构师甚至行业化的产研，这是因为赋予每个行业有更多的自主权，从而能够快速响应行业化的需求。

李强表示，当下腾讯云的转型，会带来阵痛，甚至这个阵痛需要在一定时间内牺牲收入的增长，但经历过这段时间之后，腾讯云将可以走得更远。