阿里巴巴投资的洪九果品即将登陆港交所

　　当我们在热烈讨论榴莲开出几房，关注“车厘子自由”时，水果市场发生了什么？“贵族水果”为何现在能飞入平常百姓家？

　　洪九果品的“端对端”模式大约能解释一半。

　　目前，洪九果品已成为中国最大的东南亚进口水果分销商。根据灼识咨询资料，按2021年的销售收入计，洪九果品是中国最大的榴莲分销商，以及火龙果、山竹及龙眼的前五大分销商。

　　“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。”快马加急十几天把荔枝从岭南往长安运，累死了几匹马，这大概能解释原初意思的“端对端”。

　　哪怕只是专送给杨贵妃一个人吃，荔枝在路上颠十几天也该颠坏了。有人推测是砍了棵荔枝树，可能还得挑棵最茂盛的荔枝树；没法用马或者马车运，所以是走水运，运到之后，再由侍卫骑马运送，最后呈盘摆放送上。采果、保鲜、运输、加工在古时候也一样不落。

　　而2022年洪九果品的“端对端”模式，让该公司销售额从2019 的21亿元增长到2021年的过百亿，成为水果行业增长最快的企业。作为前五大客户的阿里巴巴，也选择成为战略投资者，占股比8%。

　　沉淀了二十多年，已走到行业前端的洪九果品，也在近日向港交所递交了上市招股书。

　　发家

　　邓洪九的故事早在2016年央视频道节目《致富经》中，就曾作为财富故事典型播出。邓从一根扁担发家，积淀了近二十年，到目前卖水果有超百亿元销售额。

　　故事有些长，1970年出生的邓洪九幼年丧父、母亲曾因生活困苦要拉他一起跳河，他抱着改变生活、改变命运的想法，17岁在重庆朝天门码头当棒棒。后来无意中发现码头的红桔0.7~0.8元一斤供不应求，在老家重庆长寿进价才0.3元左右。

　　邓心想，从老家拉一车到这儿来卖比零卖挣钱，一咬牙投入了全部身家2000块干起水果批发生意，一天赚了100多块，比以前一个月的进账还多，尝到了批发买卖的甜头。这是一个起点。

　　2005年，那是一个改革开放成果显现的红利期，彼时一则新闻称，15种中国台湾水果将实施进口零关税。邓洪九盘算，若抢先一步把台湾水果引进重庆，就算价高不赚钱，也独此一家。

　　后来，超市打开门跟邓洪九合作，但邓洪九开出条件说，其他水果品类也要一起进超市。就这样，有数据显示，在尔后的2012年，洪九果品已经覆盖了200家超市，当年销售额超4亿元。

　　做水果行业分销的相关人士说，当时拿货的水果分为三种，“西货”，国内水果，进口水果。邓洪九做的大部分是进口水果。那时，重庆的水果批发商更多的还是从广州水果批发市场进货，这个亚太地区知名市场的果菜单品交易量，曾连续十八年名列全国第一。

　　2011年的一次进货，邓洪九发现，从广州江南批发市场批回来，无论从水果的价格、货量还是质量，在同行中都没啥竞争优势，别人拿他的货拿得越来越少。

　　当时的水果分销同行觉得重庆进口水果的生意不好做——“广州那边是一级市场，到我们这儿都二级、三级市场了，转手一道，就价高一级，出高价也拿不到好水果。”

　　不从广州江南市场进货，绕过传统分销，从哪儿做进口水果生意？邓洪九把视野转到了东南亚，“首选泰国”他想。问题又来了，怎样打入一个境外市场？语言、习惯、风土人情的障碍如何跨越？如何知道当地的信息？在面对数个30多亩、分散掌握在不同果农手里的果园，如何统一收购？

　　收水果并非仅仅摘下来这么简单，除了基本的采摘，要用果筐、搞运输，每一项后面都有对接的公司。洪九果品找了一个泰国当地人当中间人，期待他负责统一收购和打款，最终耽误一年，这位泰国中介每一个环节都没结算完成，卷款几百万离开。

　　挫折也是机遇。“交学费”之后，邓绕开中间人，筹了一亿元直接在当地建工厂，招了1000多名泰国工人。建自己的团队，把通语言的人变为自己的职业经理人。并且以期货交易的方式签下四万多亩果园的长期收购合同。

　　泰国当地的果农一看有在地工厂，人跑不掉，也更加放心不怕被骗，双方逐渐建立起信任关系。泰国采摘的水果运5天，直接运输到重庆分销，货源问题解决了。

　　重庆水果市场同行当时认为，邓洪九一定程度上改变了重庆进口水果分销的格局。

　　“端对端”

　　解决货源问题，洪九果品发展出“端对端”模式，也就是说，水果原产地直采，直发销售地。这也是招股书提到的最核心的战略优势，“打破传统分销，节约了分销费用，降低了损耗。”

　　传统分销的流程很长，要经过一级、二级或者更多级批发市场才到零售终端经销商，每一次运输，水果都要坏一些，每一次转手，价格都要拉高一回。

　　据国金证券统计，从产地采购到销地一级批发市场损耗率为8%，加价率15%，一级到二级，损耗率4%，加价率10%，二级至终端经销商，损耗率5%，加价率20%，到消费者手里继续损耗8%，加价35%。整个过程的损耗率大概在20%，加价率在45%。

　　招股书数据显示，2021年洪九果品损耗率为1.3%，而行业平均损耗率介乎约1%至5%。

　　最初以泰国为案例做的尝试，公司收获了一些成果。据前瞻产业研究院数据，2021年泰国是我国第一大果品进口来源地。而招股书显示，于2021年，洪九果品在泰国的榴莲采购量占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。

　　“南百果，北鲜丰，西洪九”，分散的水果市场中，百果园与洪九果品各自市占率大约在1%左右。洪九果品进口榴莲量的占比之重，议价空间和竞争力可想而知。

　　机遇和挑战总是伴随而来，解决了“供”，接着是大量进口后“销”的问题。东南亚果品成熟的时候，国内水果市场也到了大批出货的时令，大批优质货源的优势在这个节点转化为降价、积压、甚至滞销的风险。

　　在泰国果品的探索经验中，洪九果品拓宽销路、打入商超。这并非跳几次泰国舞、免费试吃、优惠赠送，就真能成功。成功最根本、最有效的方式是降价，因为“端对端”成本之低，再加上果子直接运过来，卖相好、味道甜，别的批发商根本接不住。

　　后来，洪九果品形成了终端批发商、新兴零售商、商超客户、直接销售4条分销渠道。其中，终端批发商收入占比保持过半，商超的需求增加，但占比下降；在战略上，洪九果品更注重拓展新兴零售商（包括社区团购、社区生鲜连锁及电商购物）。

　　尽管新兴零售商2019-2021年收入占比分别为22.7%、17.4%、20.7%，有所起伏、增长不明显，招股书解释是因为直接销售的收入大幅增长。

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