卖不动的有友食品：提价后销量降低24%经销商锐减 新产能消化问题待解

　　2022年有友食品实现营收10.24亿元，同比减少16.01%；实现归母净利润1.54亿元，同比减少30.13%。

　　更值得注意的是，去年销量减少了24%，经销商数量也减少24%，这是在去年年初提价的背景下取得的销售成绩。销量大幅减少说明提价并不成功，而今年一季度营收仍未恢复。

　　对于业绩增长长期陷入停滞的有友食品来说，从哪里打开突破口，消化新增产能，是眼下面临的最大问题。

　　频繁提价后 销量大幅下滑经销商剧烈变动

　　有友食品是一家休闲食品公司，主要产品为泡椒凤爪为主，此外还有猪皮晶、豆干、花生、竹笋等休闲食品。去年泡椒凤爪营收减少了18.57%，猪皮晶营收减少14.34%。这两个品类是营收占比最大的，其中泡椒凤爪占到主营业务收入的77%，猪皮晶占到7.65%。其他产品在增长，但由于营收占比较小，对业绩拉动有限。

　　产销量下滑更为严重，去年所有产品产量均在下滑，总产量减少了27%，总销量减少了24%。其中泡椒凤爪产量减少31%，销量减少28%。

　　2022年初，有友食品对部分产品进行了提价，泡椒凤爪和猪皮晶去年均价同比上涨了14%和11%，但是销量出现了更大幅度的下滑。从销量的大幅减少来看，这次提价很难说获得了成功。根据财通证券研报信息，2023年初有友食品再度进行了提价。

　　今年销售如果能够恢复，提价则会直接提升公司毛利率，给业绩带来正向贡献，但是今年一季度公司营收继续下滑12.49%，销售端还未止跌。全年究竟能否恢复，还带有很大不确定性。

　　和其他辣卤味休闲食品一样，有友食品也带有强烈的地域性。西南区域贡献了超过55%的营收，华东区域贡献了25%。华南、华北、华中、西北加起来占比不到20%，每个区域销售额均不足1亿元。

　　2022年西南区域经销商一举减少110家，占期初经销商数量的39%。有友食品2022年初经销商总数为778家，全年减少328家，相当于42%的经销商发生了变动。而去年仅增加139家，导致期末经销商总数下降到589家，同比减少24%，与销量降幅一致。

　　从2016年以来，有友食品经销商数量一直维持在600-800家之间，最低为2018年的637家，最高为2021年的778家。去年经销商数量实际上达到了近年来的新低。

　　有友食品产品终端渠道为连锁超市、大卖场、食杂店、杂货店或者餐饮渠道，以小型经销商为主，单个经销商销售金额并不大。根据招股书披露的信息，2017年销售额在50万元以下的经销商占到58%。2018年公司对小经销商进行过一波清理，使得当年经销商数量大降，但是50万元以下的经销商占比仍达到48%，接近一半。经销商大幅减少，说明终端销售情况不容乐观。不管是经销商主动退出还是公司主动清理，都证明了终端销售的弱势。更值得注意的是，今年一季度并没有恢复，经销商再度净减少18家。

　　渠道特性决定了有友食品的营收规模与经销商数量直接相关，近年来营收变动方向与经销商数量增减趋势相一致。一季度继续新低的经销商数量似乎透露出终端销售仍未恢复。

　　有友食品的突破口到底在哪里？

　　今年一季度，有友食品在营收减少12.49%的情况下，归母净利润增长了121.37%。主要是一季度毛利率达到33.84%，比上年同期提升了7.53个百分点。另一方面一季度管理费用率及销售费用率均在下滑，也在一定程度上提升了净利润。

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