深耕大客户或是垂直类SaaS真正“数实融合”的致胜法宝

　　互联网等数字技术和实体经济正在加速融合。日前，2022北京新型实体企业100强榜单发布，其中信息服务业企业占比最多，达到47家。这些由数字技术与实体经济深度融合催生的新型实体企业，既属于实体产业，又服务于实体产业，起到加速实体产业数字化转型升级的作用。2022年年底，中共中央国务院印发《扩大内需战略规划纲要（2022—2035年）》，提出加快推动数字产业化和产业数字化，打造具有国际竞争力的数字产业集群。

　　下一个5年、10年，产业互联网、产业数字化机遇无限。互联网已经进入下半场。上半场消费互联网，关注最终消费者，强调人与人的连接；而接下来的重点是产业互联网，侧重关注企业，连接人与物、人与服务，乃至实现万物互联，是互联网发展的高级阶段。

　　产业互联网的本质在于“产业”和“互联网”的融合，着力点在产业本身，通过在优化企业内部流程、改善资源配置、提高运营效率、创新商业模式等方面发挥作用，提高实体经济的运行效率和经济效益。这就要求产业互联网真正与实体经济的深度融合，以数字化、网络化、智能化，从根本上改变经济发展模式，助力实体经济释放潜能、转型升级。

　　企业级SaaS深入产业促升级

　　从产业实践来看，产业互联网服务商主要有云基础设施服务、B2B交易平台、企业级SaaS三类。云基础设施服务主要是巨头的竞技场，而单纯的交易平台发展多年也很难再挖掘更多价值，相比之下，企业级SaaS正呈现百花齐放的发展局面。

　　近年我国SaaS化进程明显提速，市场规模快速扩大。2020年公有云SaaS增速高达43．1％（来源：信通院），是全球的2．2倍（19．5％，来源：IDC）。

　　企业级SaaS提供数字化、智能化的解决方案，又可以分为通用型和垂直型两大类：通用型SaaS不分行业解决企业共性需求，如财务、法务、销售、通讯等；另一类垂直型SaaS，又称行业SaaS，专注于某个垂直细分行业，提供贴近业务场景的解决方案，如零售、房地产、餐饮、汽车等。

　　国家信息中心信息化和产业发展部主任单志广认为，目前产业互联网发展面临三个挑战，分别是应用场景、数据、系统性的挑战，这决定了产业互联网需要一个沉淀和探索的过程，需要逐个行业踏实去做，这样的产业互联网平台才能给企业带来价值，真正帮助企业实现数字化转型。

　　显然，企业级SaaS，特别是垂直类SaaS，正是聚焦某一具体行业的代表，深耕行业Know－How，具备专精特新属性，可以应对应用场景、数据、系统性的挑战，真正以数字化帮助企业实现高质量发展，进而通过赋能更多合作伙伴升级整个行业以提升国家层面的产业核心竞争力。

　　垂直类SaaS可以打通行业上下游全链条，推动产业价值链重塑，增强产业链各个环节的互信互通，重构业务、流程，催生新的商业模式，实现整个产业的提质降本增效。既了解数字技术和互联网，也了解产业的需求特点的垂直类SaaS，将是这波产业转型升级的有力推手。

　　企业级SaaS从产业中打磨而来

　　产业互联网生态将演化出“一米宽、百米深”的竞争格局。“百米深”需要从产业中深耕、打磨而来。

　　处于不同行业的企业面临的问题往往具有特异性，所需的企业服务有相应的多样性和复杂性。垂直类SaaS显然有巨大的发展空间，但要真正解决客户的痛点，必须提供核心价值，来帮助企业摆脱对于数字化转型存在“不愿转”“不敢转”“不会转”的现实困境。

　　反面实践证明也有很多，比如有许多大企业陆续用了通用型的数据中台类产品，却发现不同行业有不同的场景和业务需求，中台产品很难落地，最终很多都用不起来。

　　因此，垂直类SaaS企业是否对行业有专业而深刻的洞察、理解，就至关重要了。一方面，一些行业领先的实体经济企业能推动数字化转型，它们将积累的丰富经验，以平台、解决方案等形式开放共享出来；另一方面，一些数字原生的垂直类SaaS，往往需要以成功案例、行业最佳实践、先进技术等积累，特别是高要求大客户的验证，来实现自己是真正从产业中打磨而来，能够接地气地匹配应用场景，有效开发数据价值，真正满足实际业务需求。

　　比如，海尔在制造业层面积累了丰富的经验，作为中国最早一批探索工业互联网的企业，自2012年开始智能制造转型的探索，并于2017年推出了工业互联网平台——COSMOPlat。这一平台经过海尔自身的长期完善和验证，拥有集团的主营业务依托，前期收入高度依赖于集团，但后期成功推广后，发展动力强劲，能对制造领域产业互联网的赋能升级，已经成为全球最大的大规模定制解决方案平台之一。

　　又如，上市公司明源云，是深耕不动产行业的垂直类SaaS公司，从2003年在房地产领域以ERP起家，百强地产商中大部分都采用了明源云的ERP系统，对售楼和客户进行管理，金地、龙湖、保利、碧桂园、中海等都是其重点客户。2014年以来，明源云逐渐将SaaS作为发展重点。成为地产行业SaaS第一股，离不开20年的积累和大客户的背书。

　　还有前不久向港交所递交招股书的数字原生企业多点Dmall，入选了前述的2022北京新型实体企业100强榜单，按商品交易总额计算，是中国和亚洲最大的零售云解决方案数字零售服务商，国内连锁零售百强大多都和其建立了合作。多点Dmall解决方案的成熟，得益于与领军的零售企业物美集团等建立了深入合作，系统从实际业务中打磨而来，融入了行业最佳实践，让先进技术真正落地服务于业务复杂的实体零售行业。

　　扎根垂直行业，打造产业核心竞争力

　　企业SaaS前景广阔，扎根细分行业的垂直类SaaS看似受限，但只要身处万亿行业赛道，深挖的空间显然巨大。对标国际，以加拿大电商SaaSShopify和美国生命科学SaaSVeevaSystems为龙头，最高市值分别超2200亿美元和500亿美元。国内，我们还是来看前述3家企业，分别是领军实体企业开放解决方案、软件企业转型SaaS、数字原生SaaS企业，所处的赛道——制造业、房地产、零售都是万亿大市场。

　　海尔的COSMOPlat卡奥斯平台已经孕育出建陶、房车等十几类行业生态子平台，作为全球首家引入用户全流程参与体验的工业互联网平台，打造从场景、企业、园区到行业以及城市经济的数字化解决方案。数据显示，卡奥斯已经链接企业90万家、服务企业8万多家。近来海尔以此平台，正在与相关汽车企业共建汽车领域工业互联网子平台，赋能汽车产业链企业数字化转型，同时共同建立家、车互联新生态。

　　明源云受房地产行业影响这两年发展受限，但对标美国地产上市软件或SaaS公司（CoStar，RealPage），资产管理、物业管理、商业购物中心，以及大数据服务等，甚至软硬件的结合，每一个领域深挖下去都有很大的空间。发展方向一方面是服务好百强龙头客户，另一方面通过区域覆盖，坚定下沉——广泛分布于三线四线甚至五六线城市的本地化的开发商，还有很大的开发潜力。而如今房地产行业度过至暗时刻迎来曙光的同时，对数字化转型的需求也会随之大增，这将是明源云的又一次机遇。

　　再看多点Dmall，主要服务的是实体零售商。国内本地零售市场非常分散，零售商多是区域龙头，彼此间地理上竞争有限，这点有利于多点拓客，减少合作伙伴间对竞对的顾虑。而在其起步的商超业态之外，零售领域还有多种业态可供拓展，多点Dmall在便利店业态和广东7－Eleven、在百货业态和重庆百货、在DTC业态和锅圈等以及多业态复合型客户都建立了合作。另外，在国际客户方面有DairyFarm、麦德龙欧洲等，业务已经覆盖5个国家和地区。系统在大客户使用完成验证后，形成标杆效应，在短时间内将服务客户增至458家。多业态适配、海外市场开拓，已经成为多点Dmall发展的两大着力点。

　　可见，与大客户深度合作的垂直类SaaS，在深挖并满足领先企业的需求后，能够将积累的行业最佳实践、先进技术等打磨成经过验证的解决方案，快速、接地气地推广开来。和一些服务中小企业的SaaS不同，早期深耕大客户，或许才是垂直类SaaS更正确更长远的起步发展路径。

　　相信真正扎根垂直行业，解决客户痛点的产业互联网，将迎来自身的蓬勃发展。同时，企业SaaS协同云基础设施等可以发展出平台以及生态，真正推动整个行业、产业转型升级，从而形成国家层面的核心竞争力，在数字经济时代在全球发展中赢得先机。