订阅制被抛弃？Snowflake引领的定价模式将成行业主流

　　智通财经注意到，经济的不确定性和预算的紧缩正在加速商业软件向消费定价的转变。消费定价是根据软件客户使用产品的多少向他们收费，而不是按照每年或多年的定期订阅费收费。这种由Snowflake(SNOW.US)推广的模式正在被越来越多的软件制造商采用，包括C3.ai(AI.US)和Autodesk(ADSK.US)。

　　分析人士传统上认为，消费定价是服务提供商的一种负担，他们认为，当形势艰难时，客户可以更快地缩减支出。但在当前市场放缓的情况下，以消费定价为主导的Snowflake表示，公司仍在继续吸引新客户使用其数据存储和分析产品，这些客户希望在资金紧张的情况下只购买所需产品，而不是被锁定在一份大合同上。相比之下，赛富时(CRM.US)和ServiceNow(NOW.US)等采用订阅模式的中坚企业在获取新业务方面出现了放缓。

　　销售周期放缓推动了企业软件提供商 C3.ai 将所有新业务转向消费定价。C3.ai表示，由于初始购买成本更低并且需要较少的行政批准，因此注册新客户要容易得多。“在经济衰退中，你需要谈论几美分而不是几百万。”

　　C3.ai创始人Tom Siebel表示定价转变将在短期内使收入趋于平缓，然后才会加速增长。

　　上个月，Needham分析师 Mike Cikos表示，对于商业软件公司来说，改变他们销售产品的方式是一个挑战，而 C3.ai 的股票“可能会一直处于不确定状态，直到我们能够看到对方成功过渡的一面。”

　　根据风险投资公司OpenView Partners 2021年的一份报告，亚马逊(AMZN.US)、微软(MSFT.US)和Alphabet公司(GOOGL.US)等云计算提供商长期以来一直根据服务器空间使用量向客户收费，但这种定价模式已经扩展到更多种类的软件服务。根据该公司进行的一项调查，超过一半的软件公司表示，他们预计到2023年将采用消费定价。其他著名的例子包括客户通信提供商Twilio(TWLO.US)和OpenAI的图像生成器Dall-E。

　　由于交易员押注美联储越来越激进的加息，软件股今年受到重创。iShares扩展软件 ETF今年下跌了 38%。长期以来，高成长型公司都面临盈利能力不足的问题，但今年对Snowflake这样的软件公司来说却成了一个致命的弱点。高盛编制的一篮子亏损科技公司下跌了59%。在这样的经济背景下，这些公司愿意尝试新的定价策略以保持增长，这并不奇怪。

　　并非每个公司的高管都会转变模式。Atlassian Corp.的联合首席执行官 Mike Cannon-Brookes 表示，定价模型对协作应用程序的意义不大，尤其是在没有消耗服务器空间等特定资源的情况下。Cannon-Brookes说，客户期望工作场所工具的每用户订阅费用简单，这些工具是 Atlassian 的 Trello 等典型工作日的一部分。“我不觉得需要摆脱它。”

　　根据OpenView的报告，当持续攀升的成本(也被称为“出租车计价器效应”)阻碍用户使用该服务时，消费定价就不那么有效了。他们提到了Adecco Group AG的招聘平台Hired.com。在该平台上，当按人付费定价时，招聘人员发布的招聘信息较少。根据OpenView的研究人员的说法，消费者也可能被高成本的可变性所阻碍，而更喜欢更简单的购买体验。

　　Snowflake的账单有时也会让顾客感到惊讶。许多社交媒体帖子分享了该公司高昂费用的故事，或者分享了降低成本的技巧。今年早些时候，Snowflake公司的高管表示，改进产品将降低客户的费用。

　　与基础设施相比，基于使用的定价在应用程序中不太常见，但这种情况可能正在改变。以建筑和制造设计程序闻名的Autodesk去年推出了为期一天的“Flex”许可证。在这个计划下，作为其旗舰应用之一的AutoCAD每天的使用费用为21美元，而标准的月费为235美元。该公司CEO Andrew Anagnost表示，灵活定价模式的用户中约有40%是新用户。

　　Anagnost 表示。“对于无法完全订阅我们所做的一切的小型企业来说，这是一个强大的工具，”“我认为最终，大多数人都会有某种消费计划。”

　　如今，Snowflake 看起来像是按用量付费的资深公司。该公司首席营收官 Chris Degnan认为，“如果软件即服务公司没有完成这种转变，就会失败。”